Een goede Sales funnel maken
Een sales funnel is een visuele weergave van hoe mensen zich door het aankoopproces heen bewegen. Maar hoe richt je nou een goede sales funnel in? In dit artikel zoom ik in op hoe je een sales funnel ontwerpt, bouwt en optimaliseert.
Maar voordat we inzoomen op het proces van een sales funnel inrichten, wil ik nog even stilstaan bij wat een sales funnel nou precies is.
Er zijn natuurlijk honderden definities online te vinden, maar als sales funnel specialist kan ik me het beste vinden in de onderstaande uitleg en definitie:
Definitie sales funnel:
Een sales funnel is een visuele weergave van de klantreis van het eerste contact tot aan de aankoop. De sales funnel wordt vaak als trechter weergegeven doordat de kans dat een lead doorgaat naar de volgende fase steeds kleiner wordt.
Introductie
Ondanks dat het woord ‘sales funnel’ in populariteit toeneemt, kom ik in de praktijk veel bedrijven tegen die niet actief bezig zijn met het optimaliseren van hun sales funnel. Een gemiste kans!
Want als de sales funnel niet goed werkt kun je jouw marketing campagnes vergelijk met het vervoeren van water in een lekke emmer. De kans is groot dat je marketingbudget uitgeput raakt omdat de funnel niet efficiënt draait.
Wat is een sales funnel?
Wat is een sales funnel eigenlijk en wat is de definitie van een sales funnel? Ik had er ook mee kunnen beginnen, maar ik wilde eerst het belang uitleggen, zodat je een reden had om door te lezen 😉 Maar het is wel goed om de definitie te kennen, vooral omdat veel mensen de term verkeerd interpreteren.
Sales funnel volgens Wikipedia
The purchase funnel, or purchasing funnel, is a consumer focused marketing model which illustrates the theoretical customer journey towards the purchase of a product or service.
Kortom… een funnel is doorgaans visueel weergegeven als trechter en geeft de theoretische ‘customer journey’ van de klant weer richting de aankoop van een product of dienst.
Je zou het dus een sales proces kunnen noemen dat uitgedacht is en aansluit op het aankoopproces van jouw doelgroep.
Hiernaast zie je een voorbeeld van een sales funnel. Het is een grafische weergaven die veelal wordt gebruikt om op hoofdlijnen de customer journey te beschrijven.
Er zijn veel meer varianten te vinden, maar deze wordt het meest gebruikt. Later in in dit artikel vind je nog een aantal voorbeelden.
Waarom je een sales funnel nodig hebt
Of je het nou wilt of niet… iedereen heeft een sales funnel.
Het verschil is dat sommige bedrijven er bewust over nadenken hoe ze de funnel opbouwen en anderen de funnel laten ontstaan zonder er over na te denken.
Dat laatste in niet wenselijk omdat het daarom soms onduidelijk voor de klant is hoe zij zich door de funnel kunnen/horen te bewegen. Het is voor hen dan niet duidelijk wat de volgende logische stap in het aankoopproces is.
Zo schreef Sean Ellis in zijn boek Hacking Growth hoe een van zijn klanten ontdekte waarom niemand de premium versie van de software kocht… “ze wisten niet dat er een premium versie bestond”.
Een sales funnel is feitelijk een goed uitgedachte flow die het aankoopproces van de potentiële koper weergeeft.
Een sales funnel ontwerpen en bouwen houdt dan in dat je ervoor zorgt dat die klantreis op een logische flow te doorlopen is en dat je ervoor zorgt dat het in de funnel altijd duidelijk voor de klant is wat de volgende logische stap in de customer journey is.
Dus antwoord op de vraag ‘waarom heb ik een sales funnel nodig?‘
Omdat de klant een duidelijk uitgedachte sales funnel nodig heeft om op een soepele manier het aankoopproces te doorlopen.
De meest gemaakte fout in funnel marketing
Dat is dat veel mensen het verschil tussen de marketing funnel en de sales funnel niet kennen en als gevolg daarvan die twee door elkaar mixen.
Het grote verschil tussen een sales funnel en een marketing funnel zit in de doel van die twee.
Het verschil tussen marketing- en sales funnels
Een marketing funnel heeft als doel om de mate van ‘awareness’ van de doelgroep te verhogen, terwijl de sales funnel als doel heeft om de doelgroep ‘te leiden tot een aankoop’. Lees hier straks het uitgebreidere artikel over de verschillen.
De reden waarom ikzelf altijd een onderscheid maak tussen een marketing funnel en een sales funnel, is omdat je niet te vroeg met een sales aanbod wilt komen. De prospect is misschien nog niet helemaal overtuigd van jouw product of oplossing.
In de marketing funnel communiceer je daarom eigenlijk alleen maar over de doelgroep.
Je communiceert over ‘het probleem’ of over ‘de oplossingen’ en in geen enkele uiting wordt er gesproken over het product of de dienst die je aanbiedt.
Doe je dat wel, dan zal de bezoeker direct minder waarde toekennen aan de inhoud, waardoor de mate van bewustzijn minder snel wordt verhoogd.
Want zodra je content combineert met een commerciële uiting, zal de prospect bewust en onbewust twijfelen aan de oprechtheid van jouw content.
De sales funnel daarentegen praat juist alleen maar over jouw product en dienst. Je communiceert hoe jouw product of dienst de oplossing is voor ‘het probleem’ of hoe het helpt om ‘kansen te benutten’. In de sales funnel wil je maar één ding… de order.
Het is erg inefficiënt om die beide met elkaar te combineren en het percentage mensen dat afhaakt (door de red flags) is significant hoger als je gaat mixen met deze twee funnels.
Funnel specialist Todd Brown gaf het in een van zijn trainingen goed weer… zie de afbeelding hieronder.
Hoe ziet een sales funnel eruit?
Zelf hanteer ik het model van Get and Grow customers. De sales funnel houdt namelijk niet op bij het binnenhalen van de klant.
Sterker nog…
Het ‘binnenhalen’ van die nieuwe klant is slechts het begin van de funnel. Daarna helpt de funnel om klanten te behouden en de retentie te verhogen.
Hieronder zie je een visuele weergave van de Get and Grow customers funnel:
Zoals je ziet is in dit funnel-model de transactie slechts het puntje van de ijsberg en het begin van de customer journey.
In termen van rendement zie je vaak hetzelfde. De initiële transactie vertegenwoordigd slechts een fractie van de totale waarde die een klant in de funnel vertegenwoordigd.
Een sales funnel ontwerpen in drie stappen
Stap 1: Doelgroep informatie
Als ik een sales funnel ontwerp, begin ik vaak met het Funnel Strategie Canvas. Hieronder krijg je een indruk van hoe het funnel strategie canvas er uitziet.
Gratis toegang het Funnel Strategie Canvas
Meld je gratis aan als abonnee om toegang te krijgen tot alle gratis resources, waaronder het Funnel Strategie Canvas.
Stap 2: Awareness bepalen (onderzoeken)
Verder is het belangrijk om te weten dat het bij funnels ontwerpen (marketing funnels en sales funnels), draait om het verhogen van het bewustzijn (awareness) van de potentiële klant.
Hieronder vind je de awareness niveau’s die ikzelf aanhoud en hier kun je meer lezen over Awareness verhogen.
In het kort komt het erop neer dat de klant al dan niet een bepaalde hoeveelheid kennis heeft over zijn ‘probleem’. Dit bewustzijn ga je in de funnel stap voor stap verhogen tot het niveau dat de prospect of lead snapt dat jij…
…de juiste oplossing biedt, jij de juiste leverancier bent en de voorwaarden de juiste voor hem/haar zijn.
Stap 3: Microconversies als laagdrempelige ingang
Als je actief bent in de B2B, luxe consumenten goederen of bijvoorbeeld een SAAS bedrijf bent, dan is de kans groot dat mensen niet zomaar overstag gaan en ‘zomaar’ klant worden.
De meeste bedrijven hebben een platte funnel met slechts één conversie (optie om in de funnel te komen) en dat is de aankoop of bijv. een offerte-aanvraag, terwijl uit verschillende onderzoeken blijkt dat mensen 5 – 8 interacties nodig hebben voordat ze klant worden.
Daarom wordt een sales funnel opgeknipt in kleine stapjes, die we in vaktermen microconversies noemen.
Als je naar mijn persoonlijke funnel kijkt, ziet dat er ongeveer als volgt uit:
Lead leest blog
Lead vraagt whitepaper aan
Lead schrijft zich in op de nieuwsbrief
Lead ontvangt een aanbod voor een gratis consult
Prospect wordt klant… of niet
Deze stapjes zorgen ervoor dat potentiële klanten (leads en prospects) laagdrempelig de relatie kunnen opbouwen, zonder direct een commitment aan te gaan.
Zo kunnen ze eerst aftasten of ik echt wel autoriteit ben in mijn vakgebied, maar ook aftasten of er een persoonlijke match is. Pas als dat allemaal duidelijk is, is de klant bereid om een commitment aan te gaan.
Een sales funnel maken en inrichten
Er bestaat niet zoiets als software waarmee je een funnel bouwt. Wel zijn er een aantal tools die je nodig hebt om je sales funnel in te richten en te automatiseren. Ik som de belangrijkste even voor je op
Landingspagina software (optioneel, maar aanbevolen)
E-mail marketing en marketing automation software
Dit zijn de meest essentiële tools die je nodig hebt om een sales funnel te bouwen. Daarnaast heb je natuurlijk nog allerlei toevoegingen zoals software om te a/b testen, popup software en ga zo maar door.
Een website/webshop
En met website of webshop bedoel ik een website of webshop waar je ook technische invloed op uit kunt oefenen. Meestal zijn aanbieders van goedkope huur websites en webshops geen goede optie.
Je hebt namelijk beperkte mogelijkheden om andere tools te koppelen. Kies bij voorkeur dus voor een website of webshop waar je technisch eigenaar van bent.
Zelf bouw ik mijn website op basis van WordPress en gebruik daarvoor deze WordPress Themebuilders.
Dat is een template, waarmee je oneindige mogelijkheden hebt om jouw website zelf te bouwen. Als je geen budget hebt om iemand in te huren, is dit je beste optie… of als je het net als ik heerlijk vindt om zelf te knutselen
Landingspagina software
Een landingspagina is een pagina die meestal geoptimaliseerd is voor een bepaalde taak.
Je hebt landingspagina’s die je optimaliseert om op een bepaald keyword te ranken in de zoekmachines, maar je hebt ook landingspagina’s die je inzet om mensen te converteren, zoals bij mij de ‘Marketing Coach‘ pagina.
Je kunt voor deze pagina’s natuurlijk gewoon een pagina aanmaken in je CMS (dat heb ik ook gedaan), maar als je echt aan de slag wilt met het testen en optimaliseren van jouw conversie, dan is het raadzaam om te kiezen voor landingspagina-software i.c.m. je CMS.
E-mail marketing en marketing automation
En eigenlijk heb je per definitie marketing automation software nodig. Als je een goede sales funnel wilt bouwen, wil je real time het juiste bericht, op het juiste moment naar de juiste persoon sturen en dat kan alleen als je real time acties kunt uitvoeren. Daarom kun je niet zonder marketing automation software.
Zelf heb ik zo ongeveer ieder pakket geprobeerd en hoewel ze allemaal fantastische mogelijkheden bieden, ben ik fan van ActiveCampaign. Zij zijn de challengers in de markt, timmeren hard aan de weg en bieden een gebruiksvriendelijk enterprise oplossing voor de prijs van Mailchimp. Andere grote aanbieders zijn Hubspot, Marketo en SharpSpring.
Het laatste woord…
Het verbaasd me nog steeds hoe weinig bedrijven bewust bezig zijn met het bouwen en optimaliseren van hun funnel, terwijl het mogelijk dé marketing activiteit is die het meeste rendement oplevert.
Het zorgt voor focus, het leert je welke content je moet produceren, welke campagnes er nodig zijn en interessanter dan dat allemaal… het zorgt voor meer rendement op al jouw marketing campagnes.
Alle bezoekers die je trekt naar je website komen namelijk in de funnel terecht. Dus hoe beter de funnel, hoe beter al je campagnes gaan renderen.
Wil je het nog eens rustig nalezen? Je kunt het artikel ook in handig ebook formaat downloaden via het formulier hieronder. Je krijgt dan ook automatisch mijn tips om je funnel te verbeteren en te automatiseren.
