Het geheime wapen waarmee ik in record tempo naamsbekendheid opbouwde voor Springcast
Het is een van de beste investeringen die ik heb gedaan qua marketing voor Springcast. Een B2B partnernetwerk bouwen. Zonder deze strategie hadden we nog geen fractie van de resultaten behaald.
Toen ik zo’n 10 jaar geleden mijn eerste hostingbedrijf bouwde, hadden we een superieur product, superieure service, betere prijzen en een lucratiever partnerprogramma dan onze grote concurrent.
We boden hosting aan voor webshops en de snelste manier om aan nieuwe klanten te komen, was door te werken met partners. Dat waren internetbureaus die webshops bouwden.
Mijn salesstrategie was dan ook om al die internetbureaus af te gaan en mijn, veel lucratiever, partnerprogramma dan dat van onze concurrent te pitchen. En ze zo bij bosjes aan te sluiten.
Maar dat is niet hoe het ging 🙄
Alles wat ik te bieden had was beter. Maar onze concurrent won het op één domein… eentje die ik niet goed had ingeschat. De kracht van een B2B Partnernetwerk!
Iedereen kende de eigenaar. Sterker nog… ze kwamen regelmatig op de koffie en bij de jaarlijkse BBQ van onze concurrent. Ze waren persoonlijk aan hem en zijn bedrijf gehecht. Balen voor mij, maar die les ben ik nooit vergeten.
En die les… die was goud waard! Dit was zelfs waardevoller dan het partnernetwerk dat ik niet aan me kon binden.
Het Springcast partner-netwerk
Toen ik Springcast startte, was dit dan ook het eerste wat op mijn takenlijst kwam te staan. Een netwerk van partners bouwen en ik wilde ze allemaal persoonlijk spreken.
Ik denk dat het nog geen 3 maanden heeft geduurd voordat bijna de hele professionele markt van ons had gehoord. Niet dat ze allemaal direct partner wilden worden, maar de naam zong rond in de markt en de associatie was positief.
Het was bijna volledig te danken aan die community branding dat we vanaf de eerste maand al hele mooie klanten aan wisten te binden. Denk aan ministeries, banken, verzekeraars, etc.
En het mooie is dat het nauwelijks geld kost om op deze manier een merk te bouwen. Het kost vooral tijd, en af en toe een kop koffie of lunch. En het proces is ook nog eens heel leuk, want je ontmoet inspirerende mensen met grote dromen die barsten van de energie.
Inmiddels hebben we zo’n 120 partners die ons leads en klanten aanleveren.
Hoe je een B2B partnernetwerk opbouwt
Een goed partnernetwerk zorgt voor een win/win/win. Jij moet er beter van worden, de partner en de eindklant. Vanuit dat perspectief moet je gaan nadenken over wie jouw partners kunnen zijn.
In het geval van Springcast zag die win/win/win er zo uit:
Springcast kreeg leads en klanten aangeleverd
De partner kreeg leads terug, een terugkerende commissie en extra support
De eindklant werd van begin tot eind ontzorgd
Overigens hoeft een partner niet altijd een commissie te krijgen. Soms heeft een partner een ander belang bij de samenwerking. Want ondanks dat al onze partners een commissieregeling hebben, maakt niet iedere partner daar gebruik van.
Hun belang zit ‘m vooral in de klant goed ontzorgen of een nauwe samenwerking. Vooral voor kennis, support en invloed met betrekking tot het platform waar ze vaak dagelijks in werken.
De eerste vragen die ik mezelf stelde, waren:
Met wie werken onze potentiële klanten al samen?
Welk van die partijen werkt uiteindelijk met/in het podcast hosting platform?
Wat heb ik die partijen te bieden als we gaan samenwerken?
Hoe profiteert de eindklant bij zo’n samenwerking?
En zo kwam ik erachter dat bijna al grotere organisaties een podcast agency gebruikten voor het produceren van podcasts en dat deze agencies in de meeste gevallen ons product zou inrichten en gebruiken.
Wekelijkse nieuwsbrief
10.000+ ondernemers en marketeers ontvangen iedere vrijdag mijn nieuwsbrief over ondernemerschap, marketing, strategie of productiviteit te ontvangen.
No spam. Unsubscribe anytime.
Het partnernetwerk managen
Een partnernetwerk moet actief gemanaged worden om het succesvol te krijgen en te houden. En hoe groter het netwerk, hoe meer tijd het vraagt.
Daarom kon in het begin iedereen Springcast partner worden. Maar met de inmiddels 120 partners die we nu hebben, moeten we kritischer worden. Want het begint een fulltime job te worden om al die partners te onderhouden en sommige hebben in 3 jaar tijd slechts 1 klant aangeleverd.
Zoals het met veel dingen gaat, geldt ook hier weer de 80/20 regel. Zo’n 20% van de partners zorgt voor 80% van de nieuwe klanten en leads.
Daarom nemen we regelmatig afscheid van partners die niet meer actief Springcast promoten en zijn we kritischer als het gaat om het toelaten van nieuwe partners.
Partners activeren
Een partner binnenhalen is slechts een deel van het succes. Het activeren van een partner is misschien wel het moeilijkste deel. Hier een paar tips om partners te activeren:
Zorg dat ze het onderscheidend vermogen van jouw product/bedrijf begrijpen
Maak een mooi document met de voordelen van het samenwerken
Probeer direct te kijken welke klanten ze al hebben die ze zouden kunnen onderbrengen
Zorg dat ze jouw producten/diensten echt goed begrijpen en/of gebruiken
De deal is pas geclosed als ze de eerste klant hebben aangeleverd, dus tot die tijd zit je in de sales-fase ;)
Learnings
Zo’n netwerk kun je dus snel opbouwen, maar net als netwerken in zijn algemeenheid, is het belangrijk dat je een goede eerste indruk maakt en dat je indruk blijft maken. Dit is geen trick! Het gaat om relaties bouwen.
In het proces heb ik een paar dingen geleerd, namelijk;
Bel, ontmoet of video-bel. Mailtje om iets te plannen prima. Maar dit gaat over persoonlijke relaties, dus je moet ze spreken en het liefst zien.
Zorg dat je iets te bieden hebt. Een goed product, een partnerprogramma, maar vooral netwerk en kennis.
Onderhoud het netwerk. Want een relatie moet onderhouden worden. Doe je dat niet, dan is het effect slechts tijdelijk en kan het zelfs de andere kant opslaan.
Selecteer de juiste partners. Je haalt allebei het meeste uit het partnership als je allebei hetzelfde type klanten bedient.
Betrek je partners bij updates en ontwikkelingen. Partners worden effectiever naarmate ze je producten en diensten beter begrijpen.
Ondersteun je partners bij het verkopen van je producten. Biedt aan om bij meetings te zijn als de partner ondersteuning nodig heeft bij het verkopen van jouw producten. Niemand die het zo goed kan verkopen als jullie zelf!
Liever 10 committed partners dan 100 passieve.
Take-a-ways
Schrijf je in op mijn nieuwsbrief voor meer van dit soort content ;)
Een B2B Partnernetwerk opbouwen kan je helpen bij het schalen van sales & leadgeneratie.
Begin met een laagdrempelig partnerprogramma en stel het bij naarmate het netwerk groeit.
Activeer en train je partners, zodat ze optimaal hun rol in het partnership kunnen vervullen.
Binnenkort deel ik in mijn nieuwsbrief het exacte partnerprogramma, waarmee we zijn gestart (alleen voor subscribers) en welke software we gebruikten om het te managen. Schrijf je dus in op mijn nieuwsbrief als je die wilt ontvangen.
