Het verschil tussen een marketing funnel en een sales funnel

Als je een marketing funnel en een sales funnel door elkaar haalt en mogelijk zelfs combineert, zullen beide suboptimaal presteren. Maar wat is nou het verschil? Aan het eind van dit artikel weet je precies het verschil is en welke je waar voor inzet.

Maar eerst… wat is nou eigenlijk een funnel?

De term funnel wordt gebruikt omdat het illustreert hoe een grote groep mensen terugloopt naar een kleiner aantal dat daadwerkelijk overgaat tot aankoop. Aan het begin van de funnel is de groep het grootst, maar bij iedere stap haakt een percentage af tot er aan het eind alleen nog de mensen overblijven die klant worden.

Wikipedia zegt er het volgende over: The purchase funnel, or purchasing funnel, is a consumer focused marketing model which illustrates the theoretical customer journey towards the purchase of a product or service.

Het verschil tussen een sales funnel en een marketing funnel

Eigenlijk is het niet zo anders dan wanneer je het woord ‘funnel’ weglaat. Marketing zorgt ervoor dat ‘awareness’ van de klant wordt verhoogd tot het punt dat de prospect het product wil hebben en sales zorgt voor de daadwerkelijke aankoop.

Hieronder heb ik een illustratie gemaakt die het goed weergeeft. Zoals je kunt zien neemt het marketingdeel van de funnel het meeste werk voor z’n rekening en is de sales funnel slechts 25% van de gehele funnel.

De marketing funnel

De funnel begint eigenlijk pas echt zodra iemand een marketing qualified lead (MQL) is geworden. Dat houdt in dat iemand interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Dat kan zijn door het inschrijven op de nieuwsbrief, het downloaden van je whitepaper, enzovoorts.

Zodra iemand zich kwalificeert als marketing qualified lead, kun je gaan bouwen aan je case. Want dat is hoe je de marketing funnel kan zien. Marketing funnel goeroe Todd Brown vergeleek het al eens met een openbare aanklager.

De openbare aanklager moet in de rechtszaal zijn case onderbouwen voordat de rechter zijn oordeel kan uitspreken. Hij kan de rechter niet overtuigen met woorden als “de verdachte moet veroordeeld worden voor moord, omdat we het zeker weten dat hij het heeft gedaan”. De openbare aanklager moet zijn case gaan bouwen.

De openbare aanklager zal eerst aantonen dat de verdachte aanwezig was, vervolgens dat de verdachte een motief had, enzovoorts.

In je marketing funnel werkt het precies hetzelfde. De blauwe stipjes in de illustratie vertegenwoordigen de argumenten die ‘aangetoond’ moeten worden voordat de prospect over zal gaan tot aankoop of het verstrekken van een opdracht.

Als we een autoverzekeraar als voorbeeld nemen, zou je kunnen denken aan de volgende onderbouwing van argumenten:

1. Waarom je een verzekering nodig hebt
2. Op welke manieren je jezelf kunt verzekeren
3. De voordelen van verzekerd zijn
4. De gevaren van niet verzekerd zijn
5. Wat je aan een verzekeraar hebt
6. Hoe je wordt geholpen als je verzekerd bent

Het is slechts een voorbeeld, maar het geeft een idee. Hierboven kun je zien dat er in de marketing funnel niet over het product zelf of de aanbieding wordt gesproken. Dit draait allemaal om de klant. Pas als de klant zelf beseft dat hij een verzekering nodig heeft, is hij klaar om een aanbod te ontvangen.

Afhankelijk van hoeveel men gemiddeld van jouw oplossing, product of bedrijf weet, kan de funnel langer of korter zijn. (In vaktermen noemen we dit market awareness)

De mate van awareness van je doelgroep bepaald de lengte en inhoud van je funnel. De market awareness wordt doorgaans opgedeeld in 5 niveaus, namelijk:

1. Least aware
2. Problem aware
3. Solution aware
4. Product aware
5. Most aware

Bij least aware is de klant zich nog niet bewust van zijn probleem en bij most aware weet de klant welk product hij nodig heeft om zijn probleem op te lossen en hij weet dat hij het bij jou kan kopen. We zullen hier later op terugkomen op ons blog, dus als je het niet wilt missen moet je jezelf even inschrijven op onze nieuwsbrief.

Pas bij de groene stip wordt de klant een SQL, Sales Qualified Lead. De prospect heeft nu de belangrijkste informatie om een goede beslissing te nemen. Pas vanaf hier begint de sales funnel.

De sales funnel

De sales funnel gaat eigenlijk alleen maar over het product, de aanbieding en wat jij als bedrijf voor meerwaarde biedt. In de sales funnel zijn de boodschappen gefocust, kort en direct. Voordelen worden hooguit opgesomd, maar niet meer met lappen tekst onderbouwd.

Alles in de sales funnel draait om de verkoop!

De groene stippen bestaan inhoudelijk uit aanbiedingen en sales pitches.

Heb je alleen een sales funnel, dan zullen mensen je waarschijnlijk ‘schreeuwerig’ en ‘commercieel’ vinden, terwijl je zonder sales funnel waarschijnlijk weinig verkoopt.

Combineer je de sales funnel met marketing berichten, dan kan dat teveel afleiding veroorzaken voor de prospect.

De samenvatting

In de marketing funnel draait het allemaal om de klant. Je helpt inzien dat hij een probleem heeft en welke oplossingen daarvoor bestaan. Bij voorkeur help je zelfs al een beetje bij het oplossen van het probleem.

In de sales funnel draait alles om de aanbieding en de verkoop. De berichten in de sales funnel zijn kort en direct.

Zorg er dus voor dat je goed nadenkt over de inrichting van je campagnes. Vraag je continu af of het bij de sales funnel hoort of bij de marketing funnel en hou die twee gescheiden.