We kennen allemaal de uitspraak “ze moeten je het gunnen”. In de wereld van sales is het één van de oudste persuasion technieken. Als de prospect het je niet gunt, kun je nog zo’n goed product of aanbod hebben… hij zal het nooit van je kopen.
Dit blijkt ook uit het onderzoek van Cialdini. Mensen zeggen eerder ‘ja’ tegen mensen die ze aardig vinden of waarmee ze zich kunnen identificeren. Opvallend is dat mensen ook eerder ‘ja’ zeggen tegen mensen die ze aantrekkelijk vinden of mensen die complimenteus zijn.
Dit verklaart ook waarom sommige beauty bloggers een enorme impact kunnen maken binnen de beauty en fashion branche. Er circuleren genoeg voorbeelden op het internet van mooie bloggers en blogsters die een product aanbevelen dat vervolgens direct viral gaat en uitverkocht is. Denk bijvoorbeeld aan Kim Kardashian die een bepaalde parfum aanbeveelt.
Toepassen in de funnel
Maar hoe voeg je schoonheid toe aan de funnel? Tja… dat is lastig. Natuurlijk kun je ervoor zorgen dat in ieder geval jouw website er goed uitziet. Er zijn verschillende tests die uitwijzen dat een mooi design een positief effect heeft op de conversie. Meestal omdat een mooi design meer vertrouwen uitstraalt. Maar ik sluit niet uit dat het ‘Sympathie’ principe van Cialdini hier ook een rol in speelt.
Kom regelmatig in beeld
Veel belangrijker is dat je een band gaat opbouwen met de prospect door regelmatig in beeld te komen en soms iets belangeloos weg te geven. Dit doe je door regelmatig artikelen, blogs, nieuws, whitepapers, rapporten en templates te delen met jouw doelgroep. Belangrijk is dat je regelmatig waarde biedt aan jouw prospects.
Heb je jezelf wel eens afgevraagd waarom bepaalde kennis, templates, boeken of cursussen gratis worden weggegeven?
Dat is dus de reden. Sympathie opwekken door iets weg te geven.
Hoe waardevoller jouw weggever is en hoe vaker de prospect jouw weggever gebruikt, hoe vaker je in beeld komt bij jouw prospect en sympathie wordt opwekt.
Test vooral wat goed werkt binnen jouw doelgroep. Hoe vaak willen ze een nieuwsbrief ontvangen? Wat voor content willen ze het liefste ontvangen? Hieronder zie je wat de impact op kliks is bij een bepaalde frequentie.
Op de afbeelding hieronder zie je wat de impact van de frequentie is op de hoeveelheid SPAM klachten.
Een voorbeeld
Neem mijn eigen funnel als voorbeeld. Veel van mijn prospects doen onderzoek naar het bouwen of optimaliseren van hun sales funnel. Als ze daar op zoeken, sta ik bovenaan in Google met een zeer inhoudelijk artikel over hoe je dat doet. Bovenaan het artikel wordt ook een optie geboden om het artikel als ebook te downloaden.
Dus iemand komt op mijn blog terecht, krijgt gratis een zeer uitgebreide handleiding om een funnel te ontwerpen en optimaliseren. Daar bovenop is het artikel ook als ebook te downloaden, wat de prospect de mogelijkheid geeft om het te printen en als naslag te gebruiken.
Terwijl die prospects bezig zijn met hun funnel, valt een deel van de prospects regelmatig terug op mijn artikel. Ik kom weer in beeld en bied wederom waarde.
Daarnaast ontvangt de prospect iedere twee weken een waardevol artikel van mij. Een artikel waar ik, gezien de waarde ervan, makkelijk geld voor kan vragen. Dat wekt weer extra sympathie op. Ik vraag er immers niets voor terug.
Persoonlijkheid
Een andere belangrijke factor is persoonlijkheid. Ben je een klein bedrijf, dan is dat makkelijker in jouw funnel te verwerken dan wanneer je NUON bent.
Jouw schrijfstijl, een profielfoto, een persoonlijk verhaal, een informele tone-of-voice, enzovoorts. Ze hebben allemaal effect op hoe sympathiek de prospect je vindt.
Ik krijg van prospects heel vaak terug dat ze het gevoel hebben dat ze mij al heel lang kennen. Ze begroeten mij tijdens de meeting dan op dezelfde manier als dat ze een oude vriend begroeten. Ik bekijk dan regelmatig even hoe lang zo’n prospect dan in mijn funnel heeft gezeten. Gek genoeg zit het meerendeel van die mensen slechts enkele weken in mijn funnel.
Nog veel interessanter is dat ik bij die prospects een slagingskans heb van meer dan 77%!!! En ik vraag nogal een commitment… én ik ben niet goedkoop.
Bij prospects die mij niet online volgen scoor ik ‘slechts’ 46% van de deals. Dat is voor mij de reden geweest om minder tijd te besteden aan prospects die mij nog niet kennen. Ik probeer hen eerst in mijn funnel te krijgen, zodat mijn kansen groter worden. Mijn tijd is immers schaars en ik kan mijn agenda goed vullen met prospects die mij wel volgen.
Test tip voor experts, bloggers en consultants
Test je profielfoto! Toen ik een bepaalde foto van mijzelf op mijn coaching-pagina zette, daalde mijn conversie van 5% naar 0,5%.
Na wat onderzoek bleek dat veel mensen me te “zwaar op de hand” vonden lijken. En dat terwijl ik juist bekend sta als energiek en goedlachs. Ik heb direct een fotograaf ingehuurd om nieuwe foto’s te maken en de conversie ligt nu op 7%!!
Op Photofeeler.com worden hier regelmatig onderzoeken over gepubliceerd. Je kunt hier ook jouw eigen foto laten beoordelen door mensen die jou niet kennen.
Test dus jouw foto’s!
Key take-a-ways
Bied zoveel waarde in jouw funnel dat het voelt alsof je net wat te veel weggeeft.
Zorg dat je regelmatig in beeld komt bij jouw prospect en zorg dat het als waardevol wordt beschouwd door jouw prospects.
Zorg dat je een sympathieke tone-of-voice hebt die past bij jouw merk en doelgroep.
Deel regelmatig een ervaring, een persoonlijk verhaal of een stuk achtergrond over jezelf of jouw organisatie om menselijker over te komen.
Zorg dat jouw prospects zich kunnen en willen identificeren met jou, jouw merk, jouw klanten, enzovoorts.
Bronnen
- Photofeeler
- Entrepreneur.com
- Campaignmonitor
