Sociale bewijskracht speelt in op de onzekerheid van de mens. Mensen hebben niet, zoals bijvoorbeeld veel dieren, een instinct dat ervoor zorgt dat wij meteen vanaf onze geboorte weten dat wij moeten wegrennen voor een naderende leeuw.
Wij zijn daarom geneigd om onszelf zekerder te voelen als we de beslissingen van anderen volgen.
Collectie
Dit artikel is onderdeel van de Persuasion collectie, waarin de meest gebruikte en effectieve persuasion technieken worden uitgelegd.
Dit mechanisme zit diepgeworteld in onze menselijke aard. Feitelijk is het een overlevingsmechanisme. Toen wij in de oertijd minder goed waren in communiceren, leerden wij op deze manier of iets veilig was of niet. Als niemand die rivier overzwom, dan was daar vast een reden voor. En dan was het veiliger om de rest van de community te volgen en een stukje om te lopen.
In aankoopgedrag geldt eigenlijk hetzelfde. Als 100.000 mensen dat product al hebben gekocht, dan zal het wel goed zijn.
Zie hieronder een experiment dat je zelf eenvoudig met een paar vrienden en vriendinnen kunt uitvoeren:
Of de onderstaande klassier:
Voorbeelden van sociale bewijskracht in de praktijk
Je hebt verschillende vormen van sociale bewijskracht, variërend van een simpele regel tekst tot aan video’s van tevreden klanten, aanbevelingen van autoriteiten en zelfs reputatie enginering.
Een bedrijf dat zijn complete funnel heeft gebaseerd op sociale bewijslast is Basecamp. Hun landingspagina’s bevatten nauwelijks content. Alleen heel prominent één of meerdere tevreden klanten. Zie hieronder een banner van hun homepage.
Of wat dacht je van Booking.com. Zij excelleren niet alleen in het social proof-gedeelte, maar in nagenoeg alle persuasion technieken. Welke trigger zouden ze activeren als ze je melden dat er nog één kamer beschikbaar is van het hotel dat je nu bekijkt, verrijkt met de melding dat 18 mensen dit hotel nu bekijken?
Hieronder zie je hoe ze sociale bewijskracht toepassen op hun landingpagina’s. Op de eerste screenshot…. meer dan 121 miljoen(!) beoordelingen…
Ons interne systeem vertelt ons nu dat 121.000.000 mensen Booking.com al vertrouwden en na de reis bereid waren om een review achter te laten.
Bekijk de onderstaande screenshot eens en zoek welk element het sociale bewijs is voor de potentiële klant.
Je kan hier meerdere elementen voor social proof vinden. Ik som ze even op:
- In de afgelopen 6 uur 2 keer gereserveerd
- 2.340 beoordelingen
- Erg goed 8,4
- Vier sterren + duimpje
Een ander voorbeeld is dat van Growth Tribe. Dit is een Nederlandse opleider voor trainingen op het gebied van Growth Hacking. Zij gebruiken, net als vele andere partijen, meerdere logo-blokken op hun website. Deze logo-blokken zijn dan ook erg succesvol.
Heb je de afbeelding goed bekeken en alle sociale bewijslast elementen gevonden? Er staan er vier op.
Ik som ze nog eens voor je op:
- “We’ve trained 1600+ people…”
- “Follow the footsteps of ING, Transavia, Catawiki, Booking.com….”
- Logo’s van bekende bedrijven
- “1500 potential competitors already learned growth marketing…”
Toepassen in de funnel
Laat dus duidelijk aan je prospects zien dat anderen al voor jou gekozen hebben. Als je voor bekende namen werkt, zorg er dan voor dat de wereld het weet.
Ik ken genoeg bedrijven die groot zijn geworden door een gratis klusje te doen voor bijvoorbeeld KLM om dit vervolgens tin te zetten in hun marketing om andere grote namen binnen te halen. Het waren bedrijven zonder noemenswaardige trackrecord die captains of industry werden door dit trucje.
Dit zijn elementen die je in jouw funnel zou kunnen gebruiken als sociale bewijslast:
- Klant quotes
- Logo’s van bedrijven/merken
- Aantal klanten dat je hebt bediend
- Case studies
- Aantal downloads (app/whitepaper/template/etc)
- Aanbeveling door een autoriteit
- Jouw portfolio
- Een lijst van partners waar je mee werkt
Zorg dat het op jouw website staat, maar ook terugkomt in alle onderdelen van jouw funnel. Test het in Google Ads en Facebook campagnes en ook in jouw e-mail funnels.
Inspiratie
1. Schrijf een case study over een traject met een klant, waarin duidelijk naar voren komt dat de klant tevreden is over de samenwerking en verwerk het in een mooi opgemaakte PDF.
2. Laat een remarketing-display campagne inrichten door jouw Google Ads specialist en laat deze verwijzen naar de landingspagina, waar de case study gedownload kan worden.
3. Ontwerp een banner met een krachtig statement of een foto van een tevreden klant met een statement als “213% omzetgroei in 3 maanden tijd”.
Het zijn enkele voorbeelden hoe je sociale bewijslast zou kunnen gebruiken in jouw campagnes. Daarna is het zaak om met de rest van de funnel gebruik te maken van alle andere verleidingsprincipes die ik in mijn andere blogs uitgebreid behandel.
