Ik weet nog goed hoe ik mij voelde toen ik bij een prospect zat die letterlijk aangaf tegen iedere prijs ‘ja’ te zeggen, zolang wij maar konden samenwerken. Vooral omdat ik de maanden daarvoor geen enkele beweging in mijn prospects teweeg wist te brengen.
Nu wij bomvol werk zaten leek het wel of iedereen direct aan de slag wilde. Én ik verkocht nog steeds webshop-projecten van €30.000 of meer. Én mensen waren ineens bereid om tijdens de eerste kennismaking een opdracht te verstrekken.
Inmiddels weet ik wat voor die absurde situatie zorgde en dat inzicht heeft sindsdien veel gebracht. Het was de ‘schaarste’ die ervoor zorgde dat de prospects alle ratio over boord gooiden.
Mensen hebben de neiging om na te jagen wat ze niet (of moeilijk) kunnen krijgen. En hoe schaarser het is, hoe meer ze er voor over hebben.
Een van de redenen hiervoor is, volgens Cialdini, dat mensen weten dat dingen die wij moeilijk kunnen krijgen, vaak beter zijn dan dingen die wij makkelijker kunnen krijgen.
Onze intuïtie vertelt ons dus dat wij een grotere kans hebben om het bij het rechte eind te hebben als wij gaan voor een product dat schaars is.
Daarnaast vinden wij mensen het vreselijk als hun keuzevrijheid wordt ontnomen of beperkt. Als er schaarste dreigt te ontstaan, wordt de behoefte om die keuzevrijheid te behouden significant groter. Daardoor wordt het schaarse ‘ding’ ineens aantrekkelijker ten opzichte van de minder schaarse ‘dingen’.
Voorbeelden van schaarste
Schaarste creëren is één van de meest favoriete funnel technieken van bekende marketeers, zoals Michael Hyatt, Ryan Deiss, Jay Abraham, enzovoort.
Nagenoeg iedere miljoenen-lancering gaat gepaard met een vorm van schaarste en urgentie. Als je erop gaat letten, zul je zien dat schaarste en urgentie bijna altijd met elkaar gekoppeld worden.
Hieronder zie je hoe Michael Hyatt schaarste creëert door het product tijdelijk onbeschikbaar te maken. Slechts enkele weken per jaar gaan de deuren op naar zijn Expert Academy.
Of zie hieronder de verschillende manieren die Booking.com gebruikt om schaarste en urgentie te creëren.
Op de eerste screenshot kun je zien hoe ze een gevoel van urgentie creëren als je nog geen data hebt geselecteerd.
Nu ik een weekend heb geselecteerd, zie je dat ik een melding krijg met de boodschap dat maar liefst 74% van alle accommodaties gereserveerd zijn in de door mij aangegeven periode.
Als ik een hotel selecteer, word ik geconfronteerd met het feit dat het hotel in de afgelopen 24 uur maar liefst 15 keer is geboekt en dat er nog slechts 3 kamers beschikbaar zijn.
Schaarste in de funnel toepassen
Je kunt op verschillende manieren schaarste creëren in zowel de online- als de offline funnel. Het zal soms tegenstrijdig voelen, maar het is een van de meest krachtige conversion triggers in de funnel.
Hieronder vind je een aantal voorbeelden die je kunt gebruiken, afhankelijk van jouw business:
- De (beperkte) voorraad weergeven.
- Product alleen beschikbaar op uitnodiging.
- Maximaal aantal klanten (ik werk bijv. voor maximaal 20 klanten).
- Wachtlijsten.
- Tijdelijke beschikbaarheid (alleen te koop gedurende periode x).
- Limited editions.
- Maximaal aantal per klant/deelnemer.
