Elk bedrijf moet producten of diensten verkopen te kunnen bestaan. Daarom wordt er traditioneel veel aandacht geschonken aan het verhogen van de aantallen leads en afspraken.
Toch zijn er veel bedrijven die te maken hebben met tegenvallende verkoopcijfers. Sales enablement is een strategie waarbij marketing en sales samenkomen. Zo help je je verkopers op verschillende manieren om meer te verkopen.
Wat is sales enablement?
De International Data Corporation (IDC) gebruikt deze definitie:
“Sales enablement gaat over het verstrekken van de juiste informatie aan de juiste verkopers, op het juiste moment en in de juiste vorm, zodat een salesmogelijkheid verder geholpen wordt.”
Om te kunnen verkopen, hebben salesteams informatie nodig. Daarom worden veel salesmanagers en hun teams vaak overspoeld met bijvoorbeeld trainingen, verkoopmethodes en salesplannen. Ook krijgen verkopers regelmatig salestrainingen en coaching, alles om hun verkoopcijfers verder op te krikken. Maar meer is niet altijd beter, en dat geldt zeker in dit geval.
Het probleem zit ‘m meestal niet in de informatie zelf. De meeste bedrijven hebben een goed beeld van de informatie die nodig is om leads te overtuigen. Het probleem is alleen dat die informatie op het verkeerde moment en in veel te grote hoeveelheden over de verkopers worden uitgestort. Vaak blijft er maar een klein deel hangen, en blijven de verkoopcijfers achter bij de verwachtingen.
Sales enablement is een systematische aanpak om verkopers efficiënter te maken. Het betekent dat je nadenkt op welk moment in de customer journey jouw verkopers welke informatie nodig hebben.
En vervolgens zorg je er natuurlijk voor dat je die informatie op het goede moment met je verkopers deelt, op zo’n manier dat ze het daadwerkelijk kunnen gebruiken. Zo sluit de kennis van je verkopers precies aan op de vraag van je klant, en zullen je klanten beter geholpen worden.
Belangrijke oorzaken van de opkomst van sales enablement
De banen die we hebben en de manieren waarop we ze uitvoeren, zijn constant in beweging. Dat geldt zeker ook voor het vak van verkoper. Sales enablement is hierin simpelweg de volgende logische stap, en dat heeft een paar belangrijke oorzaken:
Oorzaak 1: de koper gedraagt zich anders
Vroeger ging je naar een winkel om je te laten informeren over een product. Een verkoopmedewerker vertelde alles wat je wilde weten, gaf antwoord op je vragen en adviseerde je over je aankoop.
Gevoed door de opkomst van het internet doen kopers zelf steeds meer onderzoek voordat ze iets kopen. Met een paar klikken vind je de producten die voldoen aan je wensen, lees je gebruikersreviews en vind de laagste prijs. Dat geldt niet alleen voor particulieren, maar ook B2B gaat het steeds meer deze kant op.
Het gevolg is dat verkopers geen standaardproces meer kunnen volgen. Ze moeten voorbereid zijn om waardevolle informatie te bieden die voldoet aan de eisen en wensen van de klant, op het moment dat de klant daarom vraagt. Met sales enablement train je je verkopers hoe ze om moeten gaan met deze nieuwe manier van verkopen, en zorg je dat ze op het goede moment over de juiste informatie beschikken. Een verkoper wordt op deze manier steeds meer een adviseur.
Oorzaak 2: het belang van goede content
Waardevolle content wordt al een paar jaar ingezet om leads te genereren. Steeds meer bedrijven zien ook het belang van goede content in de complete marketing- en sales funnel. Volgens onderzoek van SiriusDecisions wordt 2/3e van de content niet goed genoeg (of zelfs helemaal niet) gebruikt.
Sales enablement moet ervoor zorgen dat de juiste content gemaakt wordt en dat de salesteams die content kunnen vinden. En het moet natuurlijk waardevolle content zijn, die gebruikt kan worden door verkopers. Uit een ander onderzoek bleek dat 95% van de klanten kiest voor het bedrijf dat ze in hun customer journey op het goede moment van goede content voorziet. Met de juiste content kan een verkoper dus net het verschil maken.
Lees hier hoe je een contentstrategie formuleert die leads oplevert.
Oorzaak 3: marketing en sales zijn geen eilandjes meer
Klassiek gezien zijn marketing en sales 2 losse afdelingen. Marketing is verantwoordelijk voor de naamsbekendheid en het creëren van vraag, en vanaf daar neemt sales het over. Door deze scheiding wordt er vaak niet goed gecommuniceerd tussen beide afdelingen, en dat zorgt voor verspilling van tijd, geld en kansen.
Sales enablement kun je zien als de lijm tussen marketing en sales. Marketingactiviteiten worden namelijk direct ingezet om de sales te verhogen, en dat vraagt om een goede samenwerking en afstemming van het werk.
Klaar voor de marathon?
Sales enablement is geen handeling die je een keer in de zoveel tijd uitvoert. Je moet het zien als een proces, waarbij je continu bezig bent om je salesactiviteiten en – strategieën te verbeteren.
Het is een strategische keuze, die op allerlei vlakken zichtbaar moet worden: van het aannemen en trainen van nieuwe verkopers, tot het produceren van content die behulpzamer is. Door steeds te blijven zoeken naar gebieden waar je je sales-ecosysteem kunt verbeteren, zullen je verkoopcijfers verder stijgen.
