Wat is conversie optimalisatie?

Conversie optimalisatie is een containerbegrip voor verschillende activiteiten die je kunt doen om de verhouding van bezoekers die een bepaalde actie uitvoert (bijvoorbeeld een product kopen, offerte aanvragen, etc) kunt verbeteren. In marketingtermen heb je het dan over conversie. De conversie van bezoeker naar prospect of klant.

Maar wat is conversie optimalisatie? En misschien nog veel belangrijker… hoe kun je de conversie van jouw website verhogen? In dit artikel probeer ik beide vragen voor je te beantwoorden en leg ik globaal uit hoe conversie optimalisatie werkt.

Wat is conversie optimalisatie; de definitie

In gewone mensentaal…

Stel je bent een zakelijke dienstverlener en je hebt zo’n 1000 bezoekers per maand op jouw website en van die bezoekers vragen 10 mensen een offerte aan. Dan spreek je over een conversie ratio van 1%.

Wat conversie optimalisatie dan is, is het verhogen van die 1%. Hoe je dat kunt doen, zal ik later in dit artikel behandelen, maar je kunt denken aan tekstuele aanpassingen, design aanpassingen en zelfs technische aanpassingen die de snelheid van jouw website bevorderen.

De opkomst van conversie optimalisatie

Ik weet nog goed hoe in de beginjaren van het internet bedrijven alleen maar bezig waren met ‘bezoekers en gebruikers’. Over conversie werd nauwelijks of zelfs niet gesproken, dus laat staan het optimaliseren ervan. Bedrijven konden in die tijd miljoenen verlies draaien, geen pepernoot verkopen en toch miljoenen aan funding ophalen.

Conversie optimalisatie is uitgevonden door micro bedrijven, maar werd op grotere schaal geadopteerd door marketeers van grote webshops rond 2000, nadat de dot-com bubbel was geknapt. Er kwam meer online concurrentie en ook de grotere websites en webshops moesten denken in termen van omzet en rendement.

In 2004 lanceerde o.a. Google een tool waarmee je het design en de inhoud van jouw website kon testen en optimaliseren voor conversie. Rond 2007 begon conversie optimalisatie echt tractie te krijgen, nadat uit een marktonderzoek onder marketeers van grote bedrijven bleek dat 60% conversie optimalisatie als één van de belangrijkste marketing instrumenten beschouwde.

Sindsdien is conversie optimalisatie bijna verheven tot kunst en zijn er zelfs heuse psychologen die zich hebben gespecialiseerd in het beïnvloeden van het menselijke brein met als doel… jawel… de conversie verhogen van grote bedrijven.

Vandaag de dag is conversie optimalisatie een van de belangrijkste doelstellingen van de (online) marketeer.

Hoe je de conversie van jouw website verhoogt

Conversie optimalisatie kan je opdelen in drie belangrijke pijlers en bijna alle testen leiden terug naar deze bovenliggende pijlers. Ik soms ze even voor je op:

• Vertrouwen

• Gebruiksvriendelijkheid

• Drempels wegnemen

• Overtuiging

Natuurlijk kan je er nog veel meer bedenken en al helemaal als je deze groepen gaat opdelen, maar in de basis zijn dit de belangrijkste pijlers.

Conversie verhogen door vertrouwen te winnen

Vertrouwen is essentieel in ieder commercieel proces en online is het misschien wel een van de belangrijkste dingen die het succes van je website bepaald. Het internet is namelijk begonnen met een achterstand als het gaat om vertrouwen.

Helaas hebben de oplichters en boeven in de begindagen van het internet de vrije hand gehad en daarom zijn nog steeds veel mensen wantrouwend bij het online aankopen van producten. Vertrouwen speelt daarom een belangrijke rol bij conversie optimalisatie.

Je kunt denken aan het plaatsen van een keurmerk op jouw website, het tonen van medewerkers, reviews op jouw website, klant quotes, enzovoorts.

Conversie verhogen door de gebruiksvriendelijkheid te verbeteren

In de tijd waarin mensen gewend zijn aan razendsnelle internetverbindingen en websites die in een fractie van een seconde laden, zijn de bezoekers ongeduldiger dan ooit. En het feit dat Google in een fractie van een seconde 1 miljoen concurrenten ter beschikking stelt, maakt dat het bijna jouw missie moet zijn om het jouw bezoeker zo makkelijk mogelijk te maken.

Als jouw website te ingewikkeld is ben je ze kwijt en gaan ze naar de concurrent.

Jouw conversie verhogen door de gebruiksvriendelijkheid te verbeteren richt zich doorgaans op het bieden van overzicht, overzichtelijke informatie, duidelijke navigatie, enzovoorts.

Conversie verhogen door drempels weg te nemen

Maar conversie optimalisatie is ook het wegnemen van drempels. Dat kan je doen door bijvoorbeeld angst weg te nemen door vertrouwen op te bouwen, maar ook praktische bezwaren als verzendkosten weg te nemen.

Een minder voor de hand liggende conversie verhoger is de drempel snelheid wegnemen. In deze tijd zijn laadsnelheden en snelheid bij het afrekenen doorslaggevende factoren.

De conversie verhogen door overtuigingsprincipes toe te passen

Autoriteit op dit gebied is Robert Cialdini die vanuit een psychologisch aspect de invloed van onze hersenen op het beslissingsgedrag onderzocht en ik kaart bracht. In zijn boek ‘Invloed’ definieert Cialdini 6 principes die marketeers kunnen gebruiken om hun doelgroep te beïnvloeden bij hun aankoopproces.

Door middel van psychologische ‘trucjes’ (niet negatief bedoeld) kun je jouw bezoekers beïnvloeden. Dit klinkt misschien negatief, maar bewust en onbewust past iedereen ze toe. En als jij geen kwade bedoelingen hebt, dan zijn dit zeer krachtige middelen om de conversie op jouw website te verhogen.

De techniek achter conversie optimalisatie

Ik weet zeker dat het hart van iedere ondernemer en marketeer sneller gaat kloppen van de technische mogelijkheden op het gebied van conversie optimalisatie, dat trouwens in vaktermen CRO wordt genoemd (Conversion Rate Optimization).

Er zijn tools beschikbaar die de bezoekers opsplitsen in 2 groepen en beide groepen een andere variant van de website laten zien. De meest basale test is bijvoorbeeld dat groep A een oranje knop krijgt te zien en groep B een groene.

Op basis van statistiek kun je vervolgens meten en besluiten welke kleur het beste is voor de knop. Maar zoals ik al schreef is dit de meest basale vorm van conversie optimalisatie. Test met bijvoorbeeld copy hebben veel meer impact en worden vaker getest door de pro’s.

Een dergelijk test wordt doorgaans een A/B test genoemd. Meestal test je een verandering zoals bijvoorbeeld de titel, de hoofdafbeelding of de teksten. En in sommige gevallen zelfs een hele andere lay-out of design.

Bij kleine wijzigingen kun je beter concluderen wat de impact van iedere wijziging is, maar je hebt er veel geduld voor nodig als je weinig bezoekers hebt.

Maar maak je geen zorgen. De tools die vandaag de dag beschikbaar zijn kun je zelfs gebruiken zonder enige programmeerkennis of grote aanpassingen aan jouw website. Meestal hoef je alleen een stukje code te plakken in de code van jouw website.

Hoeveel bezoekers je voor conversie optimalisatie nodig hebt

Er zijn geen harde aantallen te noemen, maar doorgaans moet je toch wel op z’n minst 1.000 acties hebben om een conclusie te testen. Een actie is bijvoorbeeld een aankoop, een ingevuld formulier of een inschrijving voor een nieuwsbrief.

Dat wil overigens niet zeggen dat conversie optimalisatie geen zin heeft als je te weinig bezoekers heeft. Zelf heb ik bij mijn vorige internetbureau een test gedaan op onze eigen site waar het verschil zo groot was, dat we zeker wisten dat we goed zaten met onze hypothese… (hypothese is feitelijk een idee dat je wilt testen).

Test dus gerust als je nog niet zo heel veel bezoekers hebt, maar trek niet te snel conclusies.

Samenvatting

Kortom… conversie optimalisatie is dus het verbeteren van jouw website met als doel het verhogen van de conversie ratio van bezoeker naar lead, prospect of klant.

Ik hoop dat ik zo de vraag ‘wat is conversie optimalisatie’ voor je heb beantwoord. Wil je jouw kennis op het gebied van online marketing vergroten? Schrijf je dan in op mijn nieuwsbrief.

Wil je verder lezen? Hier kun je een Engelstalige Beginnersgids vinden.