Met de juiste funnel strategie, kan een loss leader pricing strategy bijzonder goed werken.
Een loss leader strategie is een prijsstrategie, waarbij een product wordt verkocht onder de marktprijs met als doel om later in de funnel met up-sells en cross-sells de winst per klant alsnog te verhogen.
Het grote voordeel van deze strategie, is dat je grote hoeveelheden prospects in je funnel kunt krijgen. Het aanbod lijkt voor de prospect of consument ‘to good to be true’.
In de onderstaande video wordt uitgelegd hoe o.a. Walmart ‘loss leaders’ gebruikt om mensen naar de winkel te trekken.
Waarom een loss leader pricing strategie goed kan werken
Een goed voorbeeld van een Loss leader strategie is die van de auto industrie. In de advertenties wordt veelal geadverteerd met de prijzen van een ‘kale’ auto, zonder opties.
Toen ik mijn nieuwe auto ging kopen bij de Volvo dealer, werd de Volvo V90 in de advertentie aangeboden voor een prijs vanaf €35.000.
Maar ik wilde natuurlijk een metalic lak, een goede navigatie, lederen bekleding, enzovoorts. De prijs liep snel op een aan het eind van het configureren stond de teller op €70.000!!!
Op de bruto prijs van de auto wordt niet zoveel verdiend door de dealer. Misschien een paar tientjes. Een klein deel van de winst zit in de opties die worden toegevoegd aan de auto. Maar de échte winst zit in het onderhoud en de accessoires die achteraf worden verkocht.
Ik was mogelijk niet naar de auto gaan kijken als ik direct met de uiteindelijke prijs van €70.000 geconfronteerd zou worden. Natuurlijk had ik rekening gehouden met de bijkomende kosten voor opties, maar uiteindelijk heb ik meer uitgegeven dan ik op voorhand van plan was.
Wanneer een loss leader pricing strategie goed kan werken
Een loss leader pricing strategie kan uitkomst bieden als je klanten hebt die doorgaans lang klant blijven en tijdens hun periode als klant meerdere producten kopen. Deze bedrijven hebben dan een hoge Customer Lifetime Value.
Maar deze strategie kan dus ook interessant zijn als je een hooggeprijsd product verkoopt dat je modulair kunt uitbreiden (zoals de auto). Je biedt de basis aan tegen kostprijs (of zelfs onder kostprijs) en gaat met up-sells en cross-sells de marge per klant verhogen.
In de wereld van online courses zie je het ook veel gebeuren. Sommige premium courses lopen qua kosten soms op tot wel €5.000!! Je ziet dat de aanbieders dan beginnen met een aantal ‘goedkopere’ courses die onder de gemiddelde marktwaarde liggen, maar wel veel waarde bieden.
Later in de funnel wordt dan pas het ‘hooggeprijsde’ product aangeboden (wat vaak het backend-offer wordt genoemd).
Waarschuwing
Deze strategie vergt wel enige voorzichtigheid!!
Het is een strategie die zeer snelle groei kan realiseren, maar het kan eigenlijk alleen als je al veel data hebt over het aankoopgedrag van je doelgroep in relatie tot jouw product. En het liefst al data hebt over het aankoopgedrag van de doelgroep in jouw funnel.
Test dus goed wat deze strategie voor jouw business doet voordat je all-in gaat. Het is een risicovolle strategie… maar als het aanslaat…
Succesvolle voorbeelden van de loss leader pricing strategie
| Loss leader product | Marge product(en) |
| Game consoles (Playstation, Xbox, etc) | Games, paid multiplayers subscriptions, etc. |
| IKEA ontbijt voor €1 | Alle andere producten |
| Mobiele telefoon | Telefoon abonnement (provider) accessoires (winkel). |
| uier aanbiedingen (bijv. kruidvat/supermarkt) | Overige producten in de winkel |
| Brandstof | Snoep, broodjes, koffie en overige producten |
