LinkedIn marketing; zo bouw je een (personal) brand

Nico Oud

Nico Oud

Linkedin Marketing

LinkedIn marketing is misschien wel de grootste opportunity op het gebied van online marketing. Het leent zich uitstekend voor het bouwen van een merk, het genereren van leads en het creëren van awareness. Tijd voor een deep dive!

Laat ik vooropstellen… dit artikel gaat niet over algoritmes. Ten eerste, omdat ze bijna dagelijks worden aangepast en ten tweede, omdat het zinloos is om je er druk over te maken.

Waar gaat dit artikel dan wel over?

Dit artikel gaat over hoe je LinkedIn marketing op een goede, professionele manier inzet die duurzaam is en waarbij je jezelf geen zorgen hoeft te maken over algoritme-updates. Dit is LinkedIn marketing voor pro’s!

Inhoud van dit artikel

Waarom LinkedIn?

LinkedIn is het #1 B2B marketingkanaal en laat al jaren een stabiele groei zien. Het is het perfecte marketingkanaal om professionals en ondernemers te bereiken en steeds meer bedrijven, freelancers en professionals gebruiken het om een merk te bouwen.

Waar LinkedIn een aantal jaren geleden nog het domein was van de recruiters, is het inmiddels een volwaardig zakelijk content- en netwerk platform geworden.

Er zijn feitelijk 3 belangrijke redenen waarom LinkedIn het zo goed doet als zakelijk platform, namelijk:

Context

LinkedIn is niet alleen interessant voor B2B marketing omdat de doelgroep LinkedIn veel gebruikt, maar vooral omdat ze daar zakelijke content consumeren.

Op Instagram kijken ze vooral foto’s en plaatjes. Niet direct de mindset waar een e-book over funnels bij past. Maar op LinkedIn past het juist heel goed, omdat ze daar juist zakelijke content willen consumeren.

Het heeft allemaal met context en de juiste state of mind te maken.

Awareness

LinkedIn is bij uitstek een goed kanaal om awareness te creëren. Want in tegenstelling tot bijv. Google, kun je ook in beeld komen als de doelgroep nog niet op zoek is naar jouw product of specifieke content.

Neem bijvoorbeeld een platform waarmee je live kunt streamen op alle social media kanalen. Grote kans dat de meeste mensen hier nog niet naar op zoek zijn, omdat het relatief nieuw is.

Met LinkedIn marketing kun je toch in beeld komen bij de doelgroep door connectie te maken met de doelgroep en content te publiceren rondom jouw product. Hiermee kun je dan stapsgewijs awareness en interesse opbouwen.

Leadgeneratie

Iedere marketeer weet dat social proof en autoriteit belangrijk zijn bij het genereren van leads. En laat LinkedIn nou het perfecte marketingkanaal zijn om dat te realiseren.

De beste manier om autoriteit op te bouwen is door kennis te delen. In dit informatietijdperk is iedereen op zoek naar informatie en kennis. Een uitgelezen kans om je intellectuele spierballen te laten zien. 

Daarnaast kun je eenvoudig social proof opbouwen door de interactie aan te gaan met de doelgroep en een followers-base op te bouwen. Feitelijk net als bij Facebook, maar dan B2B.

Kort: Het LinkedIn algoritme

Toch is er nog iets wat ik kort kwijt wil over het LinkedIn algoritme. Niet omdat je daarmee het algoritme kan beïnvloeden, maar vooral om je de strategie achter het algoritme van LinkedIn te laten begrijpen.

Want je kent die posts wel… “link in de comments”. Ja, je berichten hebben (iets) meer bereik als je geen link in de post opneemt, maar deze in de comments plaatst. Maar erg gebruiksvriendelijk is het niet. En daarmee is het geen duurzame strategie, want je krijgt minder kliks op de link en LinkedIn gaat het ongetwijfeld aanpakken.

Uiteindelijk zijn er een aantal dingen die je moet weten over de algoritme-strategie van LinkedIn (en eigenlijk ieder platform). Ze hebben doorgaans twee prioriteiten:

  • Gebruiksvriendelijkheid
  • Interactie op het platform (houden)

Ieder social media platform heeft als doel om de gebruiker zo lang en zoveel mogelijk op het platform te houden en te krijgen. Dit wordt altijd gevoed vanuit het verdienmodel… advertenties en bereik verkopen. 

Jouw doel zou in lijn moeten liggen met die van, in dit geval, LinkedIn. Het grote verschil is dat jij er nog wat aan toe kunt voegen, namelijk leads genereren, awareness creëren, een merk bouwen, etc.

En om dat te kunnen doen, heb je bereik nodig. Je kunt organisch bereik opbouwen door je connecties (strategisch) uit te breiden.

Kort: LinkedIn tools

In dit artikel zal ik regelmatig een aantal LinkedIn tools benoemen die je kunt gebruiken voor je LinkedIn marketing. Deze LinkedIn automation tools helpen je om het maximale uit LinkedIn te halen, zonder dat je hele dagen bezig bent met connecties toevoegen op profielen analyseren.

Dit zijn de LinkedIn tools die ik voor dit artikel heb gebruikt:

Octopus CRM

Octopus CRM is een Chrome Extensie, waarmee je geautomatiseerd connecties kunt toevoegen op basis van LinkedIn lijsten. Het is een van de beste LinkedIn tools als het gaat om LinkedIn automation.

Crystal knows

Crystal Knows is een slimme tool die op basis van een LinkedIn profiel een indicatie kan geven van iemands karakter. Daarnaast geeft het je aanbevelingen op basis van dat profiel over hoe te communiceren.

LinkedIn Marketing basisregels

In dit artikel wil ik niet te lang stilstaan bij de basics. Er zijn inmiddels genoeg artikelen over een goed profiel geschreven (zoals deze) of over hoe je een goede company profile page opbouwt (zoals deze).

Ik ga het wel met je hebben over hoe je LinkedIn in kunt zetten om een merk te bouwen,  hoe je er autoriteit mee kunt opbouwen en hoe je er leads mee kunt genereren. 

Als ik het dan over de basis heb, dan zijn er een paar zaken die ik wil behandelen, namelijk de basisregels voor LinkedIn marketing:

1

Bied waarde, geen taart

Op LinkedIn consumeren mensen business content. Mensen zitten niet te wachten op een foto van een taart die net is bezorgd, tenzij er een goed verhaal aan gekoppeld is. Juist op LinkedIn wordt het gewaardeerd als je inhoudelijke spierballen toont. Laat zien wat je weet!

2

Pitch selectief

Bied genoeg waarde en mensen gaan je vanzelf volgen. Op LinkedIn kun je beter selectief zijn met het pitchen van je producten en diensten. LinkedIn wordt bevolkt door intelligente mensen en ze willen zelf bepalen welk product of welke specialist ze gaan overwegen. Bouw liever awareness op.

3

Employee branding

Door het sociale karakter van LinkedIn als B2B community draait het niet meer alleen om de producten en company leadership. De mensen die bij een bedrijf werken zijn minstens zo belangrijk. Hoe meer personeelsleden autoriteit opbouwen, hoe sneller de autoriteit van het bedrijf toeneemt.

4

Connecties uitbreiden

Voeg mensen toe op LinkedIn. Dat is waar het platform ooit voor ontwikkeld is. Ja… ook mensen die je niet kent! (Vind ook LinkedIn founder Reid Hoffman) Maar zorg dat het relevant blijft. Als je niets met de zorg doet, ga daar dan niet een netwerk opbouwen. De kans dat deze mensen interactie zullen hebben met jou of jouw content is klein en dan kan het wel tegen je werken.

5

Betekenisvolle interactie

Last but not least… ga betekenisvolle interactie aan. Daarmee bedoel ik dat je constructief communiceert. Je mag het best op inhoud niet eens zijn met mensen en daarover discusieren, maar ‘domme’, niet opbouwende kritiek wordt doorgaans hard afgestraft. Interacties die worden gewaardeerd op LinkedIn zijn o.a. kwetsbaarheid, opbouwende kritieken, learnings, tips en nieuws.

LinkedIn bereik opbouwen

Oké, nu wordt het tof. Want nog nooit in de geschiedenis was het zo makkelijk om je zakelijke netwerk uit te bouwen! Dit is de B2B opportunity van de komende jaren.

De critici zeggen dat je online connecties niet kunt tellen als ‘netwerk’. Ik ben het daar niet mee eens en ik zal je uitleggen waarom.

Ik heb letterlijk wekelijks mensen over de vloer die ik nog nooit ontmoet had en die vertelden dat ze me al een tijdje op LinkedIn volgden. Dat ze veel hadden aan mijn content en adviezen. Maar ook dat ze het gevoel hadden dat ze mij al een tijdje kenden.

In mijn ogen is dat een meer waardevolle connectie dan iemand die ik even snel heb gesproken op een netwerkborrel. Vooral omdat mijn LinkedIn connecties dus al een idee hebben over mijn ideeën, mijn visie en kennis.

Maar hoe kun je jouw LinkedIn bereik verder uitbreiden met waardevolle en relevante connecties?

1. Nodig relevante mensen uit

Ik ben als business coach vooral actief in een aantal branches (web, marketing, freelance, coaches, e-commerce en recruitment). Als ik op LinkedIn zit en ik zie iemand voorbij komen die actief is in die branches, dan nodig ik ze uit om connectie te maken. Dit is waar ik op let in mijn tijdlijn:

LinkedIn netwerk uitbreiden

Maar er zijn natuurlijk snellere en mogelijk slimmere manieren om je netwerk uit te breiden. De bovenstaande manier is natuurlijk erg tijdrovend en zeker niet waterdicht. Het kost simpelweg teveel tijd om mijn hele tijdlijn af te struinen op zoek naar relevantie nieuwe connecties.

Gelukkig zijn er inmiddels hele toffe LinkedIn automation tools beschikbaar op de markt die LinkedIn marketing een stukje makkelijker maken. 

Een tool als Octopus CRM helpt je om je netwerk uit te breiden met relevante connecties op basis van een selectie die je zelf hebt gemaakt. Zie hieronder een korte demo:

Is LinkedIn automation evil?

Ik vind van niet. Zolang je de mensen maar zorgvuldig selecteert op relevantie. In mijn geval zijn het freelancers die actief zijn in de wereld van web en marketing en al mijn LinkedIn content is afgestemd op deze doelgroep. Hierdoor is de kans groot dat het een waardevolle connectie wordt. 

Het connectieverzoek kan prima het begin zijn van een waardevolle reactie. Of deze nou geautomatiseerd of handmatig gelegd is.

2. Ken je doelgroep

Ben je nog relatief onbekend in de branche waarvan je jouw netwerk wilt gaan uitbreiden? Of richt je je op minder toegankelijke mensen (CEO’s, etc), dan doe je er goed aan om te kiezen voor een persoonlijke benadering.

Een LinkedIn tool zoals Crystal Knows helpt je om een persoonlijk profiel te creëren van de mensen met wie je probeert te connecten. 

Dus stel dat je in contact wil komen met Pieter Zwart (Coolblue), dan kun je met Crystal Knows een persoonlijk profiel creëren, zoals je in de onderstaande video (zonder geluid) kunt zien.

3. Deel waardevolle content

LinkedIn bereik begint bij je netwerk, maar als je waardevolle content deelt en je netwerk begint te interacteren met je content, dan zal je content zich ook buiten je netwerk verspreiden.

Het algoritme (en zelfs een redactie) van LinkedIn bekijkt hoe de interactie op een post zich ontwikkelt. Als er interactie is binnen je 1e lijns-netwerk, dan wordt je post getoond aan 2e lijns-connecties. Is er ook goede interactie in de 2e lijn, dan wordt je content getoond aan de 3e lijn. 

LinkedIn bereik

En iedere connectie-lijn breidt het bereik van je content uit. En zo vergroot je dus met behulp van je content het bereik op LinkedIn. 

Maar laat je niet teveel leiden door de bereikcijfers. Over het algemeen zijn de 1e en de 2e lijn het meest relevant qua doelgroep. Er zijn talloze LinkedIn goeroes die pronken met posts die viral zijn gegaan met meer dan 250.000 views. Maar dat is niet waar het om draait.

Alles draait om awareness creëren bij jouw doelgroep. Je hebt er niet zoveel aan als niet-relevante mensen reageren op een post.

LinkedIn content strategie

Hoe een goede LinkedIn contentstrategie er uit zou moeten zien, hangt af van wat je met LinkedIn probeert te bereiken. Ben je op zoek naar nieuwe klanten of medewerkers? Wil je een merk bouwen, een product verkopen, personeel werven of jezelf als autoriteit positioneren?

Ik zal elk van deze doelen kort en bij wijze van voorbeeld beschrijven, zodat je een idee krijgt van hoe je een goede LinkedIn contentstrategie formuleert die past bij jouw doelen.

Personal brand bouwen

LinkedIn is een fantastische tool om een personal brand te bouwen. Niet alleen geeft jouw LinkedIn-profiel een goed beeld van wie jij bent, maar helpt het je ook om in beeld te komen bij potentiële klanten of zelf potentiële werkgevers of business partners.

Een eerste indicactie om te zien of je op de goede weg bent, is de Social Selling Index van LinkedIn. Hieronder zie je die van mij.

LinkedIn Social selling index

Natuurlijk is het leuk om even te kijken wat jouw SSI-score is op LinkedIn, maar deze tool wordt doorgaans behoorlijk overschat. Mensen gebruiken het als een vorm van entertainment of voor opschepperij, maar daarmee wordt de SSI score tekort gedaan.

De SSI-score is namelijk een harde marketing metric die laat zien of je goed op weg bent om een brand te bouwen.

De bovenste score, Estabilish your professional brand, vertelt je hoe goed je profiel in elkaar steekt en of de content die je publiceert wordt gezien als waardevol. Door je volgers… én dus ook door LinkedIn.

Find the right people is een metric die je vertelt of je de zoekfuncties van LinkedIn goed gebruikt. Dit is in principe een relatief minder belangrijke metric, tenzij je regelmatig lijsten maakt.

Engage with insights gaat over de content die jij publiceert, maar ook over hoe jouw interactie is met de content van anderen op LinkedIn.

Build relationships zegt iets over hoe je je netwerk onderhoudt en opbouwt. Heb je bijvoorbeeld veel beslissers in je netwerk? Wordt je vaak aanbevolen door anderen? Dat soort zaken.

Wat voor content je dan moet delen behandel ik later in dit artikel.

LinkedIn content strategie

Ik heb het inmiddels al een paar keer geschreven, maar LinkedIn marketing draait om awareness creëren. Ik kan het niet vaak genoeg benadrukken 😉

Dat betekent in de praktijk dat je interessante content moet delen. Dat kan inhoudelijke kennis zijn (bijv. marketing), maar ook bijvoorbeeld iets over je missie en visie, zoals je hieronder kunt zien.

Nespresso deelt door middel van content hoe het merk bijdraagt aan een beter milieu. Hiermee creëert het brand awareness.

En het zijn geen saaie video’s of berichten. Er wordt een verhaal verteld en overgebracht.

Nespresso duurzaamheid

Een commercieel aanbod kan een prima plek hebben binnen je LinkedIn marketing campagne, maar doe het relatief weinig en koppel er iets van waarde aan. 

Hieronder zie je een Call-to-action die ik heb gepost, nadat ik eerst een paar weken interessante content had gedeeld.

Specifiek en to-the-point. Het is direct duidelijk dat het geen content-post is, maar een aanbod. Het combineren van content met een CTA valt doorgaans niet goed of doet het slecht qua conversie.

In het bovenstaande geval bied ik een gratis coachingsessie aan, zodat mensen kunnen ervaren hoe zo’n sessie in z’n werk gaat.

Primer content

Er is nog wel een slimmigheidje dat je kunt toepassen in je LinkedIn contentstrategie. En dat is een primer.

Een primer is een stuk content, waarmee je volgers voorbereid (primet) voor de boodschap die gaat volgen. Bijvoorbeeld:

Primer: Je wilt meer aan je bedrijf werken in plaats van in je bedrijf
Call-to-action: Werk iedere maand 1,5 uur aan je bedrijf m.b.v. een coach

Stap één helpt de ondernemer inzien dat hij moet werken aan zijn bedrijf en in stap twee bied je de optie om daarmee te beginnen. Uiteraard moet je de berichten op LinkedIn een beetje inkleden, maar in de kern is de boodschap op deze manier opgebouwd.

Tussen een primer laat ik meestal 1 of 2 dagen zitten. Niet langer, want dan zijn de mensen de primer alweer vergeten.

Leads genereren & producten verkopen

Als je bezig gaat met LinkedIn marketing, draait alles om awareness creëren. Zoals ik eerder al schreef, is LinkedIn niet het kanaal om inhoudsloos producten en diensten te promoten. Maar dat wil niet zeggen dat er op LinkedIn geen handel mogelijk is, zoals Hubspot op basis van onderzoek ook concludeerde.

LinkedIn leadgeneratie

Sterker nog… steeds meer leads en sales komen via LinkedIn als marketingkanaal. Hieronder kun je goed zien wat de impact is geweest van mijn LinkedIn marketing:

Linkedin marketing en sales

Het grote verschil is, is dat je een indirecte aanpak moet hanteren. LinkedIn marketing begint met de connectie, vervolgens wordt er een relatie gebouwd en uiteindelijk overweegt de prospect mogelijk jouw product of dienst.

Waar LinkedIn marketing duidelijk in verschilt ten opzichte van veel andere kanalen, zoals Search, Facebook, etc. Is dat het initiatief om over te gaan tot conversie meer bij de prospect ligt.

Als je mijn artikel over awareness creëren nog nooit gelezen hebt, is dat absoluut een aanrader! Het is het fundament van nagenoeg iedere contentmarketing strategie.

LinkedIn marketing tips

Het tactisch strategische deel van LinkedIn marketing hebben we behandeld, maar zijn nog een aantal LinkedIn marketing tips die ik je wil meegeven. Met deze LinkedIn tips haal je het maximale uit je content.

1

Native LinkedIn content

Kopieer niet zomaar content van Facebook, Instagram of Twitter. Mensen consumeren er content met een andere mindset. Onthoud dat mensen op LinkedIn professionele content consumeren of op de hoogte willen blijven van wat er gebeurt in hun netwerk.

2

Varieer met content

Publiceer verschillende soorten content. Qua inhoud, maar ook de vorm. Deel korte berichten, LinkedIn articles, video’s, links naar content, etc. Wissel het met elkaar af. Ook qua inhoud. Wissel gerust commerciële content af met inhoudelijke content of nieuws.

3

Schrijf dagelijks

Ik schrijf iedere dag voor LinkedIn, maar slechts 1 of 2 posts worden gepubliceerd. De rest was dan niet goed genoeg. Maar door elke dag te schrijven voor LinkedIn kijk ik op een andere manier naar gebeurtenissen. Ik denk continu “zit hier een mooi inzicht in voor mijn LinkedIn netwerk?”. 

4

De eerste regels

De eerste twee tot drie regels moeten een advertentie zijn voor de rest van je post. Mensen scannen hun tijdlijn en meestal zien ze alleen de eerste twee of drie regels. Zorg dat ze de aandacht trekken. Gebruik bijvoorbeeld het AIDA-model.

5

Test, test, test

De tips die ik je tot nu toe heb gegeven werken goed voor mijn doelgroep en doeleinden. Het kan best zijn dat jouw netwerk anders werkt. Test daarom wat werkt binnen jouw netwerk. 

6

Heb geduld

De laatste tip die ik je wil meegeven is dat je geduld moet hebben. Het is heel normaal dat de interactie op je content in het begin iets later is. Neem op z’n minst 6 maanden de tijd om te bouwen aan je bereik en content. 

LinkedIn marketing samengevat

LinkedIn marketing gaat over awareness creëren en mensen bereiken. De beste manier om awareness te creëren bij de doelgroep is door kennis en informatie te delen. 

Het is een uitstekend marketingkanaal om leads te genereren, een (personal) brand op te bouwen en producten of diensten (indirect) te promoten.

P.S. LinkedIn ads zijn bewust buiten dit artikel gelaten, omdat het (op dit moment) alleen vanuit een company profile kan. Wellicht volgt daar later een artikel over.

Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp
Share on twitter
Share on pocket

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *