De horoscopen-wereld heeft er wereldwijd miljarden mee verdiend en doet dat nog steeds. Deze branche draait bijna volledig op het Barnum effect. Maar wat is het Barnum effect en hoe pas je het toe in de funnel? Dat is de vraag die we in deze les gaan behandelen.
Collectie
Dit artikel is onderdeel van de Persuasion collectie, waarin de meest gebruikte en effectieve persuasion technieken worden uitgelegd.
Het Barnum effect is een fenomeen, waarbij mensen beschrijvingen van hun persoonlijkheid als zeer accuraat ervaren, terwijl het feitelijk algemeenheden zijn. Een goed voorbeeld uit de horoscoopwereld is bijvoorbeeld:
“De sterren zeggen dat je meer tijd voor jezelf moet nemen. Je hebt een roerige periode achter de rug en het was moeilijk om tijd voor jezelf vrij te maken…”
Veel mensen zullen zich herkennen in dat beeld. Natuurlijk is dit slechts een eenvoudig voorbeeld, maar waarzeggers, horoscoopmakers, handlezers, enzovoorts zijn er veel meer bedreven in. Zij kunnen zelfs de sceptische mensen overtuigen van hun uitspraken.
In de video hieronder zie je hoe krachtig het Barnum effect is en hoe zelfs sceptische mensen worden beïnvloed door deze techniek.
Voorbeelden uit de zakelijke markt
Ziggo maakt, zoals je hieronder kunt zien ook handig gebruik van deze techniek. Ze bieden een pakket aan dat ‘Snel, stabiel, veilig en betrouwbaar’ is.
Wie wil dat niet? Iedereen VERWACHT dat zijn internetverbinding voldoet aan deze 4 eigenschappen en toch is het goed om ze te benoemen. Mensen zullen zich aangesproken voelen door die wens te adresseren en aannemen dat het aanbod goed aansluit op hun specifieke wensen.
ING doet het door een product aan te bieden voor het MKB… wat in Nederland ongeveer 99,9% van alle bedrijven is.
Door dat specifiek te benoemen spreek je nagenoeg het hele Nederlandse bedrijfsleven aan, maar hebben deze bedrijven wel het gevoel dat dit product specifiek voor hen ontwikkeld is. Hierdoor komt ING sympathiek over en lijkt het product heel relevant.
Nog één voorbeeld… hieronder zie je hoe Exact all-in gaat op deze techniek. Lees de tekst goed door en tel hoe vaak Exact deze techniek gebruikt in dit kleine stukje tekst.
Hoeveel heb je er kunnen vinden? Eén, twee? Drie misschien?
Ik som ze even voor je op:
- “de basis van een GEZOND bedrijf“
- “voor mkb’ers in de productie, handel en zakelijke dienstverlening.”
- “in 1 flexibel abonnement”
- “werk online samen aan het beste resultaat“
- “Verbeter je resultaten…”
- “24/7 inzicht in alle cijfers“
Het mooie van het bovenstaande tekstje is dat Exact hier iedereen aanspreekt, zonder dat het algemeen voelt. Feitelijk wordt er niet één specifieke eigenschap van Exact benoemd!
Toepassen in de funnel
Breng voor jezelf in kaart hoe jij Barnum effect kan toepassen voor jouw business. Deel het op in de volgende groepen:
- Product
- Doelgroep
- Propositie
Product
Welke generieke wensen en eisen heeft de doelgroep als ze jouw product of dienst zoeken? Denk aan de volgende eigenschappen:
- Snel
- Betrouwbaar
- Eenvoudig
- Gebruiksvriendelijk
- Licht/zwaar
- Duurzaam
- Kwalitatief
- Goede service
- Goede support
- Etc
Voorbeeld: Handschoenen voor mensen die geen koude handen willen tijdens de winter.
Doelgroep
Welke doelgroepen spreek jij aan? Kun je ze bundelen in een overkoepelende term? Denk aan de volgende bundelingen:
- MKB
- Speciaal voor de visserij
- Speciaal voor mensen die kwaliteit willen
- Mensen die van design houden
- Mensen/bedrijven die veiligheid belangrijk vinden
- Mensen die goed geholpen willen worden
- Etc…
Voorbeeld: Schoonmaakmiddel voor mensen die van écht schoon houden.
Propositie
Welke standaard voorwaarden bied jij aan die interessant voor de doelgroep zijn? Denk aan de volgende zaken:
- 14 dagen gratis retour (voor online verkoop wettelijk verplicht)
- 100% niet goed, geld terug
- Goede, professionele klantenservice
- Eenvoudig betalen met iDeal
- Snel geleverd met DHL/PostNL/DPD/andere bezorgdienst
- Etc…
Voorbeeld: Onze monteurs nemen na plaatsing het verpakkingsmateriaal gratis mee.
Waar gebruik je dit?
Je kunt het gebruiken in al je marketing-uitingen, maar je doet er goed aan om het zo vroeg mogelijk te communiceren. Bijvoorbeeld direct bovenaan de landingspagina of in de eerste alinea van je nieuwsbrief.
