De persuasion principes van Cialdini zijn wereldberoemd en nagenoeg iedere succesvolle marketeer maakt gebruik van de zogenaamde Cialdini principes om de conversie van zijn marketingcampagnes te verhogen.
Het kan zijn dat je al goed op de hoogte bent van de beïnvloedingstechnieken van Cialdini, maar ik raad je aan om dit artikel niet over te slaan. Want naast een korte beschrijving per principe, ga ik ook inzoomen op hoe je die principes goed toepast in jouw funnel.
Heb je het boek Invloed nog niet gelezen? Dan is dat de beste investering in jouw sales- en marketing carrière die je kunt maken! Het bevat fundamentele kennis over hoe mensen beïnvloed worden bij het maken van een beslissing.
De Cialdini principes behoren tot de essentiële basiskennis van iedere marketeer.
Wie is Robert Cialdini ook alweer?
Robert Cialdini deed in de jaren ’80 onderzoek naar factoren van beïnvloeding op mensen. Uit zijn onderzoek bleek dat mensen hun beslissingen lieten beïnvloeden door psychologische en biologische programmatuur in onze hersenen.
Zijn boek Invloed behoort tot een van de meestverkochte en meest geroemde marketingboeken. Dus zorg dat je ‘m op de plank hebt staan en dat je het boek regelmatig leest of doorbladert.
Genoeg over de achtergrond van Robert Cialdini en zijn boek. Nu wil ik vooral de beïnvloedingstechnieken kort behandelen en uitleggen hoe je ze kunt gebruiken om jouw funnel op te bouwen.
De 6+1 principes op een rij
In zijn populaire boek spreekt Cialdini over zes beïnvloedingstechnieken, maar onlangs heeft hij er een zevende principe aan toegevoegd (deze voeg ik later toe).
De 6 Cialdini principes:
Waarschuwing: Het is je meest krachtige gereedschap
De 6 beïnvloedingstechnieken van Cialdini behoren tot de meest krachtige gereedschappen van de Funnel marketeer. Ze werkt namelijk met het onderbewustzijn van jouw prospect en als je dit juist inzet én de prospect heeft behoefte aan jouw product of dienst, dan is de deal gesloten voordat de prospect tijd heeft om na te denken.
Zet deze principes in en je zult het rendement van je funnel zien toenemen. Maar het is belangrijk om deze principes in te zetten naar eer en geweten.
Kan het wel door de beugel?
Gelukkig hebben we als mensen ook verdedigingsmechanismen om onszelf te beschermen. De belangrijkste is onze ‘eigen wil’.
Hoeveel psychologische trucs je ook toepast, de eigen wil van mensen is sterker dan de manipulaties van marketeers en verkopers. Helaas worden deze principes ook wel eens gebruikt door mensen met kwade wil, maar dat wil niet betekenen dat jij ze niet zou moeten gebruiken.
Wat zeg ik…
Of je het nou wil of niet, je zet deze technieken in. Bewust of onbewust. En in dat geval kun je het maar beter bewust doen, omdat;
- Ze ook in het voordeel van jouw klanten kunnen werken (makkelijkere besluitvorming)
- De klant wordt geholpen bij het aankoop- of besluitproces.
- Je een kans maakt tegen jouw concurrenten die het bewust of onbewust ook inzetten.
Mijn eigen richtlijnen
Als ik funnels ontwerp voor andere bedrijven of voor een eigen product, dan houd ik twee simpele regels/waarden aan om te voorkomen dat ik mensen misleid. Dit zijn ze:
- Er moet een behoefte zijn bij de doelgroep waar we ons op richten.
- Het product moet de belofte, om in die behoefte te voorzien, inlossen.
Tot slot
Voor nu is dit alles wat je moet weten over de Cialdini principes. Het is niet mijn bedoeling om hier volledig te zijn over de theorie. In deze artikelserie is het mijn doel om jou uit te leggen hoe je deze principes inzet om een goed converterende funnel in te richten.
In de volgende artikelen behandel ik ieder principe apart, waarbij ik uitleg wat het principe inhoudt, hoe anderen het inzetten en hoe jij het kan inzetten in jouw funnel.
