Zelf heb ik aan levende lijve ondervonden hoe krachtig dit persuasion principe is en hoe het kan helpen om jouw funnel te optimaliseren. Maar voordat ik je ga vertellen over mijn ervaring, wil ik je vragen om de onderstaande video van 3 minuten te bekijken, waarin Cialdini zelf uitlegt hoe dit principe werkt.
Mensen zijn dus geneigd om, zonder al teveel te twijfelen, een autoriteit te volgen. En nog opvallender is dat ze bereid zijn om iemand te volgen die als een ‘autoriteit’ overkomt. Je hoeft het dus niet daadwerkelijk te zijn. De prospect hoeft je alleen als zodanig te beschouwen.
Nog een video hieronder om aan te geven hoe krachtig dit principe is… dit kan schokkend zijn (ook al is het allemaal in scene gezet)
Ik denk dat je nu beseft hoe krachtig het principe is. Mocht je nog twijfelen of gefascineerd geraakt zijn door de voorbeelden, check dan deze ook nog even.
Even voor de duidelijkheid… onschuldige, nette burgers zijn dus in staat om dodelijke straffen uit te voeren in opdracht van iemand die zij zien als autoriteit!
Zo krachtig dus.
Autoriteit toepassen in jouw funnel
Maar zoals Cialdini in zijn video aangeeft, kun je niet zomaar gaan roepen dat je een autoriteit bent. Dat werkt averechts en gaat ten kosten van de sympathie. Bovendien zullen mensen dan in twijfel gaan trekken wat je zegt.
Autoriteit bouw je door ervoor te zorgen dat anderen zeggen dat je een autoriteit bent. Of door als een autoriteit over te komen. Dit laatste kun je bijvoorbeeld doen door te onderwijzen over jouw vak (later hier meer over) of zoals je in de eerste film kon zien, een witte doktersjas draagt en je gedraagt als een wetenschapper.
Op de foto hierboven zie je hoe Eelco de Boer op de foto staat met Sr. Richard Branson. Een foto die regelmatig terugkomt in zijn marketinguitingen. Dat is een van de manieren om autoriteit op te bouwen.
Om je een idee te geven van de mogelijkheden, som ik hieronder een aantal veelgebruikte manieren op om autoriteit op te bouwen:
- Logo’s van klanten
- Logo’s van grote blogs, magazines of kranten die content van jou hebben gepubliceerd
- Klantreferenties die jouw expert-status onderschrijven
- Foto’s van jezelf terwijl je een presentatie geeft
- Een kopje met ‘In de media’ met daarin alle media verschijningen
- Gewonnen awards en accreditaties
- Certificaten, opleidingen en gevolgde trainingen
- Foto’s van jou en andere autoriteiten in jouw vakgebied (zie inleidende foto van Eelco de Boer met Sir Richard Branson)
- Een (fysiek) boek uitgeven
- Een (online) cursus uitbrengen
- Spreken op (grote) events
- Hoge prijzen vragen voor jouw dienstverlening
- (Product) aanbevelingen van celebrities
- Case studies van werk dat je hebt gedaan voor klanten
- Enzovoorts…
Een ander voorbeeld van autoriteit opbouwen is dat van Neil Patel. Hieronder kun je zien hoe hij op z’n homepage uitlegt dat hij de auteur is van een New York Times Besteller. Niet alleen bouwt hij autoriteit op door uit te leggen dat hij een boek heeft uitgegeven, maar ook door zichzelf te laten associeren met The New York Times… oh en die hebben het boek uitgeroepen tot Best Seller.
Vervolgens gaat hij vrolijk door met te vermelden dat Forbes hem heeft uitgeroepen tot één van de “Top Marketers” enzovoorts, enzovoorts.
Lees het stukje maar even en let op hoe Neil in slechts 4 regels tekst zichzelf positioneert als één van de beste marketeers ter wereld.
Hieronder een voorbeeld van de sympathieke reissite SRPRS.me die een logo-balk gebruikt met daarin alle media die het concept hebben behandeld.
Conversionrateexperts.com doet het door grote klanten aan het woord te laten en quotes te delen over de resultaten. Als iemand Google iets kan leren over conversie optimalisatie, dan moet het wel één van de beste conversie specialisten ter wereld zijn, denk je ook niet? Ik vermoed dat hun adviezen bijna zonder weerstand worden opgevolgd.
Of Cristiano Ronaldo die speelt in de reclames van Nike. Nike is natuurlijk op zichzelf al best een autoriteit, maar zelfs zij besteden jaarlijks een paar honderd miljoen dollar aan het sponsoren van bekende sporters.
Genoeg voorbeelden van mensen, bedrijven en merken die autoriteit opbouwen. Ik hoop dat het je zo een goed beeld geeft van hoe je autoriteit opbouwt in jouw funnel.
Key take-a-ways
- Autoriteit kun je bouwen
- Mensen volgen adviezen van autoriteiten bijna blind op
- Probeer jezelf te associëren met BN’ers en (andere) autoriteiten
- Laat klanten jouw autoriteit onderschrijven
- Laat zien voor wie je werkt of hebt gewerkt
