Het AIDA-model is een model dat al een tijdje meegaat in de marketing- en saleswereld, maar niet iedereen kent het of past het goed toe. Daarom dit artikel, zodat jij wel precies weet wat het wel en niet is en hoe je het kunt gebruiken.
Een vergelijkbaar model als het AIDA-model wordt al gebruikt sinds ergens eind 18e eeuw. De marketing en sales pionier E. St. Elmo Lewis beschreef het principe in een publicatie. Eerst in slechts drie stappen. Zijn exacte beschrijving was als volgt:
The mission of an advertisement is to attract a reader, so that he will look at the advertisement and start to read it; then to interest him, so that he will continue to read it; then to convince him, so that when he has read it he will believe it. If an advertisement contains these three qualities of success, it is a successful advertisement.
Later schreef C.P. Russell in een artikel de afkorting AIDA, zodat het beter zou blijven hangen. In 1911 plakte Arthur Sheldon in zijn boek ‘Successful Selling’ de letter ‘S’ achter de AIDA, omdat volgens hem ‘Satisfaction’ ontbrak in het model.
Zoals je kunt lezen zijn in een korte tijd veel mensen aan de haal gegaan met het AIDA-model, wat in de volksmond toch beter is blijven hangen dan alle andere varianten.
In de praktijk hoor je dan ook mensen vaak AIDA-model zeggen, terwijl ze in de praktijk doorgaans werken met de AIDAS-variant. [1]
Had die C.P. Russell toch een goed punt.
Wat is het AIDA-model dan?
Het AIDA-model is een model dat het aankoopproces opknipt in stappen. In de beginjaren van de 20e eeuw was het moeilijker om de impact van advertising in kaart te brengen en met het AIDA-model kon op basis van marktonderzoek en verkoopcijfers toch enigszins de impact van reclamecampagnes in kaart worden gebracht.
Vandaag de dag werken marketeers met veel uitgebreidere modellen, zoals de Pirate funnel. Maar the good old AIDA-model is nog niet uit beeld en wordt nog steeds gebruikt.
Inmiddels staat de afkorting ‘AIDA’ voor het volgende:
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
De laatste letter ‘A’ is nu dus meer dan een letter die het beter liet klinken. Het heeft daadwerkelijk een betekenis gekregen (dat had het waarschijnlijk al, ook al werd het niet expliciet beschreven door Russell).
A staat nu voor ‘Action’. Feitelijk het activeren om over te gaan tot aankoop op het moment dat het ‘verlangen’ er is.
Later zijn bedrijven ook het AIDA-model gaan inzetten voor het doormeten van hun sales funnel. Mijn inziens door een gebrek aan beter, omdat de stappen van het aankoopproces minder vanzelfsprekend zijn bij een sales funnel als bij marketing.
Uitleg van het AIDA-model
Oké, je weet nu waar AIDA voor staat, maar nog niet precies wat ermee bedoeld wordt. Laten we de 4+1 stappen even doornemen, zodat ik straks beter kan uitleggen hoe je het AIDA-model inzet voor jouw organisatie.
A
Attention
In deze stap trek je de aandacht van de doelgroep met bijvoorbeeld een advertentie of reclame. Het doel is in deze stap om vooral zo op te vallen dat je in beeld komt.
I
Interest
Als je de aandacht hebt, ga je over naar het wekken van de interesse. Vaak met een catchy headline of een gedurfde belofte die interesse opwekt.
D
Desire
Zodra je de interesse hebt opgewekt bij de doelgroep, ga je over tot het opwekken van het ‘verlangen’ om het product te bezitten of te gebruiken (bij diensten).
A
Action
De doelgroep weet nu dat ze jouw product wil hebben, dus in deze stap van het AIDA-model zet je de potentiële klant aan om over te gaan tot actie… de aankoop.
S
Satisfaction
Oorspronkelijk hield het model op bij de aankoop. Later is ‘tevredenheid’ (terecht) toegevoegd aan het model. Hier draait het om het inlossen van de belofte.
Dat zijn dus de stappen van het AIDA(S)-model zoals we dat vandaag de dag kennen. Het AIDA-model wordt veelal afgebeeld in de vorm van een funnel, zoals je hieronder kunt zien.
Hoe gebruik je het AIDA-model?
Hoewel het AIDA-model nog wel gebruikt wordt, is het niet meer helemaal van deze tijd. Er is veel ‘kritiek’ op het model, omdat het niet voldoende toegespitst zou zijn op het aankoopproces van nu.
In mijn tijd als funnelspecialist gebruikte ik de awareness piramide voor de psychologische customer journey tijdens het aankoopproces en voor het in kaart brengen van de prestaties, het AAARRR model.
Maar… we hebben het hier over het AIDA-model, dus ik ga je uitleggen hoe je het wel gebruikt voor het aankoopproces.
Toepassen van het AIDA-model
Believe it or not… de vier stappen van het AIDA-model hebben nog steeds een functie en zijn nog steeds bruikbaar in dit tijdperk.
Denk bijvoorbeeld eens aan een e-commerce situatie…
Attention: Klant ziet een product in de shop (view)
Interest: Klant klikt op product (click)
Desire: Klant voegt product toe aan winkelwagen (add to cart)
Action: Klant rekent product af
Satisfaction: Klant retourneert niet binnen retourtermijn
Maar je zou het ook nog steeds kunnen gebruiken voor het in kaart brengen van de impact via traditionele mediakanalen (televisiecommercials, printcampagnes, etc).
Voordelen van het AIDA model
Het grote voordeel van het AIDA-model zit ‘m in twee belangrijke factoren, namelijk;
- Het is simpel toe te passen
- Het is flexibel toe te passen
Hoewel de betekenis van de stappen (in principe) vaststaat, is het mogelijk om zelf te bepalen wat voor interactie je koppelt aan iedere stap. Attention kan staan voor het bekijken van een online advertentie, een offline advertentie, een magazine-oplage, kijkcijfers, etc.
Nadelen van het AIDA model
In dit mobiele omnichannel tijdperk is het lastig om het aankoopgedrag in chronologische stappen om te zetten. Om die reden heeft Google het liever over ZMOT, ofwel Zero Moment Of Truth.
Kortom… het model is te lineair in dit tijdperk.
Conclusie; AIDA gebruiken of niet?
Jazeker… die zag je vast niet aankomen 😉
Want, ondanks dat het AIDA-model niet meer van deze tijd is om het aankoopgedrag in de funnel in kaart te brengen, is het een simpel en elegant model dat makkelijk te onthouden is.
Zo gebruiken nog veel marketeers het AIDA-model om hun marketingboodschap te toetsen. Zelf gebruik ik het om bijvoorbeeld mijn landingpages kort te screenen qua opbouw.
Uiteindelijk denk ik dat het AIDA-model dus nog wel een tijdje blijft bestaan.
