Prijsstelling en uurtarief bepalen; wat mag je rekenen?

Als je bezig gaat met prijzen bepalen ontstaat er al snel een discussie in je hoofd over de hoogte. Je tarieven moeten eerlijk zijn… maar voor wie?

Jij wilt natuurlijk goed betaald worden voor je diensten, maar de klant wil natuurlijk niet teveel betalen. En als jij bent zoals veel van mijn klanten, wil je een prijsstelling waar beide partijen tevreden mee zijn.

Wat is een eerlijk tarief?

Met jezelf te goedkoop prijzen bewijs je niemand een dienst. Jij en je klant gaan dan op de middellange termijn vervelende consequenties ondervinden van deze keuzes, namelijk;

• Als jij niet winstgevend bent (als zelfstandige of als bedrijf), kun je niet voldoende investeren in ontwikkeling (kennis/product), waardoor je dienstverlening in kwaliteit achterblijft.

• Je kunt misschien je rekeningen niet betalen, waardoor je de ‘deuren moet sluiten’.

• Je gaat ‘zeuren’ om je geld bij klanten en die laatste puntjes raffel je af om maar zo snel mogelijk betaald te krijgen.

Allemaal dingen die niet bijdragen aan een constructieve, lange termijn relatie met je klant.

Maar te hoge prijzen rekenen heeft ook keerzijdes. De meest voor de hand liggende is natuurlijk dat je jezelf uit de markt prijst en geen nieuwe klanten binnenhaalt.

Dus hoe vind je nou de ‘sweetspot’ voor jouw tarieven?

Een wijze les die geld oplevert

Een les die jou een vermogen kan opleveren als je ‘m goed toepast!

Met mijn internetbureau bouwden we webshops voor het MKB. Een zeer competitieve markt met duizenden concurrenten die jaagden op dezelfde klanten.

En omdat iedere maand de salarissen weer betaald moesten worden, was ik geneigd om de projecten zo scherp mogelijk aan te bieden. Ik kon het me, voor mijn gevoel, niet veroorloven om het project niet binnen te halen.

Toen er een investeerder in het bedrijf kwam werd ik gedwongen om daar verandering in te brengen. Hij begreep niet waarom ik projecten goedkoper zou aanbieden dan de werkelijke prijs (uren x tarief).

Zijn letterlijke woorden waren als volgt:

Dit bedrag kwam niet zomaar uit de lucht vallen. Het gemiddelde uurtarief van andere bureaus lag tussen de €90 en €110 per uur en het gemiddelde project koste 300 man-uren.

Wat er toen gebeurde?

Het aantal offertes dat resulteerde in een opdracht nam zelfs een klein beetje toe!!

Wat daar zeker aan bijdroeg was dat ik kritischer werd in het uitbrengen van offertes. Als een prospect aangaf een klein budget te hebben, bracht ik al geen offerte meer uit. Dat bespaarde weer veel tijd.

En dat was het… ik haalde van de ene op de andere dag projecten binnen van minimaal €30.000, in plaats van de €3.000 projecten die ik eerst binnen haalde.

Een goede webshop kon in de ogen van mijn prospects nooit voor €3.000 gebouwd worden. De grotere bedrijven namen me dus niet meer serieus na het uitbrengen van die offerte. Een offerte van €30.000 gaf ze het gevoel dat we het project goed uitgedacht hadden.

Didn’t see that coming 🙂

€35 per uur vs €500 per uur

Als business coach verdien ik omgerekend tussen de €500 en €750 per uur, terwijl er ook business coaches zijn die €35 per uur verdienen.

Wat het verschil is?

Oké… in tegenstelling tot veel business coaches heb ik zelf een bedrijf succesvol vanuit het niets opgebouwd, terwijl de meeste business coaches zijn begonnen als business coach vanuit loondienst of zelfs vanuit de schoolbanken. Het helpt als je al eens succesvol hebt ondernomen. Je weet dan uit eigen ervaring wat erbij komt kijken.

Maar dat doet niet ter zake. Zelfs de onervaren coaches zouden deze tarieven kunnen rekenen met de juiste strategie.

Of wat dacht je van advocaten, chirurgen, notarissen en accountants? Slechts enkelen kunnen dit soort tarieven rekenen, terwijl hun kennis soms letterlijk en figuurlijk van levensbelang is.

En toch heb ik een wachtlijst. Mensen die wachten tot ik een plekje vrij heb, zodat ze met mij kunnen werken. En dat terwijl er business coaches zijn die €35 per uur vragen en meer dan voldoende tijd hebben om ze te helpen.

Ik schrijf dit niet om op te scheppen, maar om je te laten zien dat je jezelf niet scherp hoeft te prijzen om klanten binnen te halen. Zolang je maar voldoende waarde levert.

Bepaal jouw ideale tarief

Om het ideale uurtarief (of prijs) te bepalen moet je een aantal dingen meenemen in de afweging, waaronder:

• Hoe groot is de pijn die je voor de klant oplost?

• Heeft je doelgroep toegang tot geld? (never sell to broke people)

• Staat de waarde van de dienst (in perceptie van de klant) in verhouding tot het tarief?

Valt het je op dat concurrentie hier niet wordt genoemd? Mooi… het is namelijk helemaal niet relevant als je een kenniswerker bent.

Verder is het goed om een paar technieken toe te passen om ervoor te zorgen dat mensen bereid zijn om zoveel geld aan jou te betalen, waaronder:

• Creëer schaarste en urgentie

• Bouw constant aan je reputatie en zichtbaarheid

• Laat het uurtje/factuurtje-model los

• Lever absurd veel waarde (voor mond-tot-mond reclame)

Bonus tip

Nog een kleine tip… het is heel lastig om hoge bedragen te vragen als je dat nog niet eerder hebt gedaan. Oefen daarom met het noemen van je tarief. Bijvoorbeeld door je vrienden, kennissen en relaties te vertellen wat je nieuwe tarief is.